El empresario de la pequeña empresa ¿EMPRESARIO, o PROFESIONAL?

Desde mi perspectiva de años, es un grave problema el que tiene la pequeña empresa con la carencia de liderazgo de los empresarios.

¡Se confunde LÍDER con CAPATAZ!
¡Se confunde DELEGAR con HAZLO porque soy tu jefe!

¡Es importante que el empresario de la pequeña empresa no se confunda de estilo de liderazgo!

Si el empresario se siente el ser supremo, es decir, el mejor profesional, el que está más preparado de SU empresa, y por ende, un ser “sobrenatural”, es decir, el “dueño del chiringuito”, además de que los empleados se deben sentir agradecidos que les de trabajo, en este caso, ¿Es el empresario de la pequeña empresa el enemigo número uno de su propia empresa?

¿La delegación de funciones es un acto de seguridad? ¿De seguridad de quién, y sobre quién?

El exceso de celo por falta de habilidades del empresario de la pequeña empresa, y por ende, la excesiva involucración de éstos -por falta de seguridad- sobre las funciones de sus mandos intermedios, producen en éstos, un vacío funcional, anulandoles motivacionalmente y convirtiéndoles en meros correveidiles, o fieles capataces.

Esta situación paraliza el crecimiento personal del empleado, y por supuesto el de la propia empresa.

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¡Lidera!          ¡Delega!          ¡No controles!          ¡El empleado es un recurso!

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Que importancia tienen los valores para la prosperidad de una sociedad? sabiendo que la sociedad somos todos nosotros…

Cuán importantes son los VALORES para ser felices, para estar en una sociedad próspera, y sin complejos.

Por ejemplo; el RESPETO como valor, el respeto hacia las personas, el respeto por la historia, el respeto hacia la cultura, en fin, EL RESPETO con mayúsculas.

Hoy 12 de octubre he oído cosas que no he querido escuchar, porque me chirriaba, cosas que demostraban que personas que presumiblemente habían estudiado una carrera universitaria, no sabían colocar la historia en el tiempo, y en el espacio, o lo que sería peor, pretendían engañarnos?, en definitiva, yo lo he entendido como falta de respeto.

Para mi los valores son el perfilado que a modo de escultura nos aportan los progenitores y educadores en el periodo inicial de la existencia vital.

Desde que nacemos estamos forjando una personalidad determinada. Desde la concepción del feto, hasta la puesta de largo se están recibiendo impactos inconscientes por parte de la familia, y del entorno. Todos estos impactos darán forma a la personalidad.

Al mismo tiempo no hay que confundir los valores, con educación académica, aunque sí tienen mucho que ver, digamos, que si los valores como pueden ser; el respeto, y el esfuerzo se han forjado correctamente, entonces, éstos los trasladaremos a la educación académica, al igual que a todos los ámbitos de nuestra vida.

Los valores es un bien que se recibe gratuitamente, sin consciencia del hecho, es decir, por imitación, y sin esfuerzo, mientras que la cultura adquirida por métodos académicos se adquieren con esfuerzo.

Existe una leyenda popular generalizada sobre la cultura, la cual dice; que disponer de un título universitario es igual a ser culto, y desde mi punto de vista no es así. La Cultura es la que nos concede la autonomía para tomar decisiones trascendentes durante nuestra vida, con criterio propio, y sin que los demás dirijan nuestras decisiones.

Como conclusión diría, que los valores son de suma importancia para hacer que las sociedades prosperen, teniendo claro una cuestión importante; que disfrutamos de unos derechos, pero también de unas obligaciones.

De nada sirve el derecho de disponer de un trabajo digno, si cuando lo tenemos no lo valoramos y no luchamos por hacer crecer a la empresa. Tampoco sirve de nada el derecho a la educación, si cuando tenemos la oportunidad de aprender no lo hacemos, y nos dedicamos a cubrir el expediente eludiendo el esfuerzo.

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Apostemos por formarnos como personas…

Cuán importante es disponer de un buen plan estratégico, y un buen líder…

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Tener un buen plan estratégico, y que todos los implicados, e interesados sean partícipes en la elaboración de dicho plan equivale al Éxito, más aún cuando se trata del departamento comercial.


¿Quién conoce mejor al cliente?; pues el vendedor, ¡claro!, ya que éste recibe un continuo feedback por parte del cliente. En cambio, todo asunto relacionado con la estrategia comercial se hace a espaldas de estos, como si se pensara por parte del líder que los empleados son inútiles, y por eso están donde están.


Pensar eso sería un craso error, eso supondría restar esfuerzos, y el lider lo que debe hacer es sumar. Hacer partícipes a los implicados en el proceso de los planes estratégicos es muy beneficioso para la empresa, porque de esa manera la consecución de resultados lo sentirían como algo suyo “remar en la misma dirección, y con la misma intensidad”.


Hay una idea del liderazgo bastante confusa dentro de las PYMES en España. Todo líder que se precie lo primero que hace es analizar la potencialidad de su gente (equipo), y por consiguiente, desarrolla una estrategia pensando en las características de estos.


Cuando se desarrollan estrategias, y se definen objetivos, estos últimos deben ser; alcanzables, y realistas. Por lógica secuencial los objetivos no deben ser uno, sino, deben estar divididos en “subobjetivos”, de tal manera, que para conseguir el objetivo final hayamos tenido que conseguir todos los subobjetivos, uno a uno, y en riguroso orden estratégico.


Si no se hace de esta forma corremos el riesgo de anticipar un subobjetivo sobre otro, es decir, poner el “carro delante del caballo”, saltando la secuencia lógica y, establecida a priori y cuyo resultado final es el estrepitoso fracaso.


A quién se le achaca la no consecución de los resultados previstos? ¿quizás al líder…? ¿quizás a los empleados…? Es igual, porque quién realmente sufre las consecuencias es la empresa, es decir, TODOS.

La empresa EXCELENTE ¿Es posible?

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La gestión de ventas es íntegramente un juego de estrategia; es conseguir en principio y contra todo pronóstico negocio para la empresa…

Lo que he pretendido, y pretendo, con la publicación de mi libro “La autocrítica comercial: el camino hacia la excelencia empresarial”, no es otra cosa que hacer de Pepito Grillo, con el fin de fomentar la autocrítica a través de la reflexión de los ciudadanos que conforman la sociedad, pero muy principalmente; en los emprendedores, ya que éstos inician una nueva andadura profesional con una función muy importante; crear puestos de trabajo, y por ende, aportar bienestar social.

Las empresas son el reflejo de las sociedades, y éstas a su vez, son el reflejo de la calidad moral e intelectual de los ciudadanos que conforman las empresas.

Después de años de trabajo en la profesión de ventas, he tenido la oportunidad de recoger de distintas fuentes que; la venta es actitud, por eso mismo, la empresa se debe preocupar, y ocuparse de mantener en sus colaboradores una actitud positiva, esto no es posible conseguir si no se disfruta con lo que se está realizando, y no es posible disfrutar con un trabajo si no se controla, y en el peor de los casos, que éste te controle a ti.

Al igual que pasaría con un ingeniero aeronáutico que no controlase la aerodinámica de los aviones (lo pasaría muy mal), o un arquitecto que no controlase los cálculos de estructuras (lo pasaría muy mal), o un médico que no controlase el cuerpo humano (lo pasaría muy mal), el vendedor si NO controla las técnicas profesionales de venta…, no puede disfrutar con su profesión, por lo tanto, en este caso no existiría motivación, ni ilusión, siendo estos los tres ingredientes principales y necesarios para disfrutar con el trabajo (actitud, motivación, e ilusión), y lo más importante; para la salud de las empresas la rentabilidad resultante de la inversión realizada por éstas sería notablemente insuficiente.

Cuando se habla de formación comercial y ventas casi siempre se circunscribe a los dirigentes, incluyendo presidentes, directores generales y funcionales, casi nunca se piensa en las fuerzas de venta correspondientes, y curiosamente mientras no se demuestre lo contrario; cualquier empresa, de cualquier sector de actividad es comercial, y parece un poco extraño que lo que es el motor de la empresa tenga la consideración de intrascendente, si no fuera así, la formación y la capacitación comercial estaría suficientemente generalizada como para no tener que hablar, de que la formación comercial impartida de forma oficial se dirige principalmente al área de marketing, o de la dirección comercial y, con todos mis respetos; una cosa es el control y gestión, y otra cosa, es la acción, y para ésta última la formación es muy importante.

Las técnicas que debe controlar un profesional de la venta son muy similares a las técnicas que utilizan los jugadores de ajedrez

Cuando un profesional de ventas se encuentra ante un posible Cliente se establece una relación como si de una partida de ajedrez se tratase; en una partida de ajedrez se debe controlar las técnicas que provocan los movimientos, y en una gestión de ventas también es imprescindible controlar sus técnicas, sobre todo en los dos momentos principales en el proceso de ventas; al principio de la gestión (sondeos), y al final del proceso (tratamiento de objeciones) y, entre tanto, controlar el puro juego de estrategia de las ventas (la negociación), aquí se encuentra la línea divisoria entre el éxito y el fracaso, además, de ser el acicate para disfrutar del trabajo, al igual que se disfruta con el juego…

¿Cuáles son las “Fases de la Venta”, y qué aplicación tienen?

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Fases del Proceso de venta:

1. Suspecto
2. Prospecto
3. Análisis
4. Negociación
5. Demostración
6. Cierre
7. Contrato

* Todo proceso tiene sus fases, y el proceso de venta no va a ser una excepción.
* Cada una de las fases de la venta tiene su momento, y sus técnicas. Son de aplicación secuencial.
* Su implantación servirá para alimentar la herramienta de Control y Gestión de la Actividad (CRM), u otro similar.
* Su análisis servirá para evaluar, tanto el proceso de venta, como para corregir posibles desviaciones de los vendedores en la aplicación de las técnicas profesionales en alguna de las fases de la venta.
* Las fases de la venta se ajustarán al sector de actividad, al ciclo de venta del producto o servicio, a la idiosincrasia de la empresa, el perfil de los integrantes del departamento comercial, etc.
* De aplicación tanto para la evaluación de cada uno de los componentes de la fuerza de ventas por parte de la dirección comercial, como de la autoevaluación por parte de los propios integrantes de la fuerza de ventas.

La felicidad profesional ¿Por qué elegimos ser “Vendedores”?

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Sería muy interesante tener la oportunidad de hacer con tú vida profesional lo que realmente te hiciera feliz, pero, todos sabemos que es muy difícil, sobre todo, si elegimos una profesión donde el perfil del profesional es tan importante (presión, resultados, etc.), y para no engañarnos; respondamos sinceramente a la siguiente pregunta:

¿por qué en vez de “Vendedor”, ahora se les denomina “comercial” o “consultor”?

Lo que realmente les define es: “VENDEDOR”, (comercial es el departamento), a mí particularmente me gustaría denominarles por derecho: “Hombres y Mujeres de Negocios”.

Es curioso, que siendo todas las empresas, -independientemente del sector de actividad a la que pertenezcan- comerciales, (todas venden algo), en cambio, tengamos que estar continuamente defendiendo la formación y, la capacitación de los profesionales de este ámbito. ¡No lo entiendo…!

Y lo más importante “el entrenamiento” de un profesional. En todas las profesiones conocidas es necesario practicar las técnicas que aprendemos en la teoría, por ejemplo; un médico necesita estudiar la carrera de medicina, y cuatro años de residencia, un abogado necesita estudiar derecho y, antes de ejercer, practicar en un bufete de abogados, por lo tanto, si consideramos la venta como una profesión; entonces, un vendedor/a necesita capacitarse como hombre o mujer de negocios, y más hoy, que estamos viviendo en un mundo globalizado y con mucha competencia dentro del ámbito profesional, pero, si no existe formación teórica para los profesionales de la venta; ¿qué es lo que se debe entrenar?