La importancia de los valores éticos

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Los valores son los nutrientes imprescindibles que dotan de salud socio-económica a una empresa. Por otro lado, del mismo modo que la familia constituye el núcleo principal de la sociedad, también la empresa se considera médula de la sociedad.

La honestidad, en tanto que valor, es el elemento más importante para elevar la confianza a categoría de excelencia. Pondré un ejemplo: si alguien formulara la pregunta “¿Por qué no se vende?” al responsable de ventas de alguna empresa hipotética, casi con toda seguridad la respuesta vendría justificada con “el estado meteorológico…” o con “la conjunción planetaria…”. Sin embargo, muy escasas serían las respuestas que tuvieran de base un análisis profundo del problema.

Por ello, las dificultades deben afrontarse con honestidad, liberándonos del miedo a equivocarnos en la toma de decisiones. Incluso aunque tales decisiones llegaran a provocarnos problemas colaterales, nos supongan esfuerzos adicionales o hasta cuando surjan como consecuencia de ellas asuntos indeseados… ¡no importa!

Todo problema, por nimio que sea, requiere de solución inmediata y en su justa medida. La manera de detectar ipso facto un problema —esto es, a tiempo—, sería lo que en términos baloncestísticos se conoce por “solicitar tiempo muerto”. De este modo, se cuenta con el tiempo suficiente como para poder analizar y desarrollar un plan de acción, además de —y esto es lo verdaderamente importante— para actuar conscientemente y con responsabilidad.

Es muy importante conocer la opinión de personas que están dispuestas a dar un punto de vista cualificada. Pero sobre todo, es importante por lo inteligente, alimentar la sabiduría, con sabiduría.

Para más información, y adquirir el libro entrar en el blog: https://laautocriticacomercial.wordpress.com/

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¿El Vendedor nace o se hace?

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Evidentemente, los tiempos han cambiado, por lo que no queda más remedio que adaptarse a ellos. No obstante, salvo la evolución natural del conocimiento y la cultura de compra de los clientes, el resto queda igual: la relación comercial.

Por otro lado, todavía no se ha desvelado el secreto más guardado: ¿El Vendedor nace…? ¿O, acaso, se hace?

La verdad es que, para atender a esta cuestión, deberíamos remontarnos a los tiempos del intercambio comercial con el trueque o la permuta. En esta fórmula, quienes intervenían en la operación se convertían igualmente en compradores y vendedores, puesto que intercambiaban excedentes de producción para poder subsistir. Bien, pues, en este caso, podemos afirmar que ¡el Vendedor nace! Aunque, más bien, lo que nacía era la necesidad de dar sustento a los suyos —bien sabemos que el hambre agudiza el ingenio…

No obstante, la realidad imperante pasado este momento histórico es que… ¡el Vendedor se hace! Y se hace como ocurre con cualquier profesional de cualquier sector.

Desconozco la razón por la que a una profesión con objetivos tan claros como los de ésta, se la denomine de tantas formas variadas. ¿Quizá sea por las distintas subcategorías que se incluyen en la profesión de vendedor? Técnico de ventas, comercial, asesor comercial, promotor de ventas, etc.

Lo que sin duda es cierto es que tan honorable profesión mereció una escultura en la Estación de Atocha.

Indiscutiblemente, estos culpables no son otros que los distintos ministerios: el Ministerio de Cultura, el Ministerio de Educación, etc., que han pasado por alto una asignatura tan importante como es aquella destinada a la formación integral de la persona. Disciplina que consigue potenciar la seguridad en uno mismo para, con ello, llegar a transmitir los conocimientos de la manera más correcta y productiva posible y, por ende, tener en su poder la capacidad de incrementar el PIB de nuestro país.

Las habilidades a las que me refiero son las técnicas de negociación, para hablar en público, de presentaciones eficaces, de tratamiento de objeciones y aquellas sobre el lenguaje no verbal.

Estas habilidades son cruciales tanto para profesionales como para cualquier persona a nivel particular. Gracias a ellas, se consigue ahorro de dinero, tiempo y esfuerzo, además de minimizar pérdidas de productividad a las empresas. Sin embargo, la realidad es bien diferente.

Tanto licenciados como diplomados de universidades o escuelas públicas —y algunas privadas— salen al mercado con una formación deficiente en esta área. Por ello, cuando pasan a formar parte de una empresa y llega el momento de afrontar cualquier reto profesional de rango ejecutivo es el momento en que la empresa siente esa necesidad de formarle.

Resulta evidente… ¡necesitan vender su proyecto! Y… ¡tendrán que hacer una buena presentación! Además de… ¡contar con un buen negociador de su contrato!

En definitiva: siempre hay un proyecto que vender, clientes y proveedores con los que tratar, etc. Llegará también el momento en que surja la necesidad de exponer algún producto o servicio en público, confeccionar una propuesta o presentarla ante un auditorio, etc., todas estas situaciones suelen darse en el mundo real.

En fin, todo esto lo expongo con el propósito de eximir de responsabilidad al Empresario. Ello no quita para que también sea cierto que el Empresario mismo sea uno de los más perjudicados en primer término. Como ya respondía yo en tiempos en que formaba parte de la Asociación de Padres de Alumnos (APA) del colegio de mis hijas, “los niños deben venir de casa, lavaditos y educaditos”. Casi con toda seguridad, en este sentido lo mismo tienen derecho a pensar de sus ejecutivos los Empresarios.

Guerra interdepartamental de intereses

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Dentro del contexto interdepartamental de una empresa, me gustaría, por otro lado, incidir en las diferencias existentes entre el Departamento comercial y de ventas y el Departamento de marketing. Las disparidades, no vayan a pensar que son nimias, pues son significantes. Por ejemplo, en cuanto al perfil profesional de un departamento respecto del otro, podría darse el caso en que coincidieran en algún aspecto, pero no es la tónica habitual. De hecho, incluso aunque en la teoría tengan ciertos puntos en común, en la práctica no tiene nada que ver. El Departamento de marketing se encarga de cuestiones que guardan relación con la teoría del mercado, mientras que al comercial se le encomienda la práctica de la venta. Pero… ¡eso sí! Un departamento complementa absolutamente al otro y se necesitan recíprocamente.

Es una relación que podríamos ilustrar asegurando que el “marketing es la ciencia” y la “venta es el arte”. El artista (Vendedor) precisa de una buena capacitación científica para garantizar el desempeño eficiente de la destreza artística. Las técnicas no son otras que las dirigidas al tratamiento de objeciones, de negociación, para hablar en público, de presentaciones efectivas, referentes al conocimiento del lenguaje no verbal, etc.

Introducción a la publicación “La autocrítica comercial: el camino hacia la excelencia empresarial” de Juan Carlos Martínez Hernández

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Vaya por delante que el contenido de esta obra recoge mi opinión personal exclusiva. Bajo ningún pretexto, mi intención es enmendar la plana a nadie, ni mucho menos basarme en teorías que en algún momento pudieron haberse expuesto. Sí que expresaré mi pretensión de elevar a la cumbre más alta mi preocupación por el devenir de los acontecimientos. Principalmente, a aquello que guarda estrecha relación con todo cuanto rodea a la capacitación de los profesionales de la venta: los hombres de negocios. Y no me refiero exactamente a los puestos directivos… ¡de ninguna manera! Me refiero a la infantería. Me dirijo a aquellos profesionales que deben abrir brecha, bregar con el Prospecto (Cliente potencial), luchar contra la competencia en un mercado cada vez más globalizado. En definitiva… ¡VENDER!

Este libro tiene por objeto concienciar a la sociedad empresarial española de la necesidad de incorporar a sus estrategias corporativas los valores formativos, por un lado, y la capacitación de los profesionales, por otro. Todo ello, circunscrito en el principio de que cualquier aprendizaje en todos los órdenes de la vida debe adquirirse desde la base.

Una profesión, cualquiera que sea, nunca debería aprenderse desde la cúspide. Ya Aristóteles1, tiempo ha, formuló esta idea: “Es un principio indiscutible que para saber mandar bien, es preciso saber obedecer”.

Y por qué no, también podríamos enriquecernos de un proverbio castellano: “Todos obedecen con gusto cuando el que manda es justo”2. Y Ciro3, por su parte, nos emite el siguiente juicio: “No es digno de mandar a otros hombres aquel que no es mejor que ellos”.

El hecho de no capacitar a los profesionales, al menos, en sus funciones principales constituye un despropósito a todas luces.

Como auditar empresa por empresa para comprobar si se cumple mi tesis sería algo materialmente imposible, me disculparé ante aquellas pequeñas y medianas empresas (pymes) que sí se preocupan por este aspecto y que atienden a la necesidad de contar con un equipo de ventas actualizado. Y en cuanto al equipo de ventas actualizado, no me refiero sólo al producto —que también—, sino además al hecho de potenciar el conocimiento sobre técnicas de venta, técnicas de negociación, oratoria, presentaciones en público, técnicas de comunicación no verbal, etc. Es decir, todas aquellas áreas que complementan el desarrollo personal y profesional del Vendedor —o si lo prefieren, hombre de negocios— y, que resultan de vital importancia. Con cierta ironía, me atrevería a decir: casi tan importantes como para un puesto de rango directivo.

¿Cómo influye la formación?

  • ·  Sin formación no hay motivación.
  • ·  Sin motivación no hay productividad.
  • ·  Sin productividad no hay competitividad.
  • ·  Sin competitividad no hay ventas.
  • ·  Sin ventas no hay ingresos.
  • ·  Sin ingresos… ¡no hay futuro!

La fragilidad del ser humano

El ser humano es extremadamente frágil. Nos creemos que somos irrompibles, indestructibles, ¡y no!, nuestra maquinaria perfecta, se torna en imperfecta en cuanto que nos descuidamos…

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Al ser conscientes de tal imperfección perdemos el norte, nos desorientamos, nos desquiciamos, ¿por qué ocurre esto?, esto ocurre por la pérdida de valores, porque sin éstos, estamos perdidos, no sabemos que dirección tomar.

Es curioso, pero cuando el ser humano pierde su sitio, comienza su autodestrucción, es decir, pide a gritos que ejecuten la eutanasia, pero, el ser humano es cobarde y, esa misma cobardía no le permite asumir la muerte -sufrimiento- como algo natural, por esa misma razón para luchar contra la misma se convierte en el depredador más terrible para su propia especie, pero, ¿en soledad? con la fuerza que da el poder de la razón, o necesita pertenecer a un grupo -masa- para que de esa manera poder sobrevivir en una sociedad sin principios -sin valores- y, como una sola voz camuflada en la masa, reivindicar sus derechos, eso sí, “derechos”, nunca las obligaciones.

Las obligaciones imponen respeto, dan miedo, requieren esfuerzo, y al final, ¿para qué?, para tener que competir, uf… que pereza…

“La competencia es la formula que sirve para discriminar los que se esfuerzan de los que no se esfuerzan con un solo objetivo: conseguir la excelencia”

“Todo aquello que realmente merece la pena conseguir, requiere esfuerzo que no todos están dispuestos aportar…”