¿Cómo influye la formación?

Vaya por delante que el contenido de esta obra recoge mi opinión personal exclusiva. Bajo ningún pretexto, mi intención es enmendar la plana a nadie, ni mucho menos basarme en teorías que en algún momento pudieron haberse expuesto. Sí que expresaré mi pretensión de elevar a la cumbre más alta mi preocupación por el devenir de los acontecimientos. Principalmente, a aquello que guarda estrecha relación con todo cuanto rodea a la capacitación de los profesionales de la venta: los hombres de negocios. Y no me refiero exactamente a los puestos directivos… ¡de ninguna manera! Me refiero a la infantería. Me dirijo a aquellos profesionales que deben abrir brecha, bregar con el Prospecto (Cliente potencial), luchar contra la competencia en un mercado cada vez más globalizado. En definitiva… ¡VENDER!

Este libro tiene por objeto concienciar a la sociedad empresarial española de la necesidad de incorporar a sus estrategias corporativas los valores formativos, por un lado, y la capacitación de los profesionales, por otro. Todo ello, circunscrito en el principio de que cualquier aprendizaje en todos los órdenes de la vida debe adquirirse desde la base.

Una profesión, cualquiera que sea, nunca debería aprenderse desde la cúspide. Ya Aristóteles1, tiempo ha, formuló esta idea: “Es un principio indiscutible que para saber mandar bien, es preciso saber obedecer”.

Y por qué no, también podríamos enriquecernos de un proverbio castellano: “Todos obedecen con gusto cuando el que manda es justo”2. Y Ciro3, por su parte, nos emite el siguiente juicio: “No es digno de mandar a otros hombres aquel que no es mejor que ellos”.

El hecho de no capacitar a los profesionales, al menos, en sus funciones principales constituye un despropósito a todas luces.

Como auditar empresa por empresa para comprobar si se cumple mi tesis sería algo materialmente imposible, me disculparé ante aquellas pequeñas y medianas empresas (pymes) que sí se preocupan por este aspecto y que atienden a la necesidad de contar con un equipo de ventas actualizado. Y en cuanto al equipo de ventas actualizado, no me refiero sólo al producto —que también—, sino además al hecho de potenciar el conocimiento sobre técnicas de venta, técnicas de negociación, oratoria, presentaciones en público, técnicas de comunicación no verbal, etc. Es decir, todas aquellas áreas que complementan el desarrollo personal y profesional del Vendedor —o si lo prefieren, hombre de negocios— y, que resultan de vital importancia. Con cierta ironía, me atrevería a decir: casi tan importantes como para un puesto de rango directivo.

¿Cómo influye la formación?

• Sin formación no hay motivación.
• Sin motivación no hay productividad.
• Sin productividad no hay competitividad.
• Sin competitividad no hay ventas.
• Sin ventas no hay ingresos.
• Sin ingresos… ¡no hay futuro!

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