La Empresa

Cuando hablamos del concepto de empresa, realmente, estamos hablando de unos datos inscritos en el Registro Mercantil. Esto es, de una idea de negocio que también llegará a materializarse, en su debido momento, en realidades, tales como, por ejemplo, la contabilidad inexorable, junto con apuntes tanto en el capítulo de ingresos como en el de gastos.

¿De dónde provienen los ítems del capítulo de ingresos?

Los ítems del capítulo de ingresos, independientemente del sector de actividad del que estemos hablando, provienen directamente de las ventas.

Y los ítems del capítulo de gastos, ¿de dónde provienen?
¡Los árboles nos impiden ver el bosque!

Pues, evidentemente, los ítems del capítulo de gastos vendrán de todos aquellos conceptos que sirvan para potenciar el capítulo de los ingresos, es decir, de las ventas.

Si los árboles nos impiden ver el bosque, entonces, seguiremos insistiendo en que ¡vender lo hace cualquiera!, que ¡tampoco es necesario ir a Harvard para saber vender!… y otras muchas más barbaridades como éstas.

Con todo, sólo nos será necesario hacernos una única pregunta: ¿negociar es vender? Entonces… si negociar es vender… ¿cuántas personas negocian en una empresa sin llegar a ser Vendedores?

Como más arriba expongo, una empresa no deja de ser más que unos datos inscritos en el Registro Mercantil. Vamos… ¡que no es nada! Al menos, hasta en tanto en cuanto se disponga de gestores en cada una de las distintas áreas de la empresa.

Cada una de las funciones de la empresa es importante por sí misma. Sin embargo, para mí, la que se lleva la palma es la del área de Dirección comercial y Ventas. ¿Qué sería de las demás funciones de la empresa si quien tiene la función de vender no lo hace?

Por lo que he podido comprobar a lo largo de los años de mi carrera profesional, para muchos Empresarios de pymes, la Dirección financiera ejerce preponderancia sobre la Dirección comercial. Es por ello, que en este caso, efectivamente, los árboles impiden ver el bosque. Anteponen una necesidad de un Retorno de la inversión excesivamente controlada a una planificación estratégica, tanto a medio como a largo plazo. En otras palabras, se continúa pensando de forma cortoplacista, mostrando así un comportamiento avaricioso. Al final, como todos bien sabemos, la avaricia rompe el saco.

Y es que no debemos anteponer el carro al caballo. La empresa cuenta con un producto diseñado para su venta, y aunque somos conscientes de que para vender se necesitan clientes, casi nunca se desarrolla un Plan comercial realista y serio. Más bien, suelen ser a demanda conveniente. Tampoco se implementa en el CRM, el proceso de venta profesional —en el que las fases de la venta se encuentren acordes con el sector de actividad— y el ciclo de venta. De esta forma, los profesionales dispondrían de las herramientas adecuadas para analizar, desarrollar y modificar en tiempo real las desviaciones que se produjeran, tanto en los resultados (revenues) como en las carencias técnicas profesionales.

De acuerdo con Peppers y Rogers, “una empresa que se vuelca [en] sus clientes es una empresa que utiliza la información para obtener una ventaja competitiva y alcanzar el crecimiento y la rentabilidad. En su forma más generalizada, el CRM puede ser considerado un conjunto de prácticas diseñadas, simplemente, para poner a una empresa en un contacto mucho más cercano con sus clientes. De este modo, aprender más acerca de cada uno, con el objetivo más amplio de que cada uno sea más valioso incrementando el valor de la empresa.”

Producto: • Ilusión • Esfuerzo • Inversión

Mercado: • Incierto • Infiel • Inseguro

Competencia: • Insaciable • Infatigable • Inasequible al desaliento

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Pensamientos…

Hasta mis propios allegados me afean el hecho de ser tan negativo, seguramente lo que quieren decir es que no sea tan crítico.

Lo que ellos promulgan es que me deje llevar por los cambios sociales, es decir, como si los cambios sociales se produjeran por arte de magia.

¡Pues no!, los cambios los realizamos entre todos, unos cambios se producen por acción directa y, otros cambios se producen por acción indirecta, es decir, sin saber sus consecuencias como es el caso. Por ejemplo, ¿Qué está pasando con el verbo “oír”?, ¿Quién permite que por acción indirecta (incultura) desaparezca?

  • No te oigo (correcto)
  • No te escucho (incorrecto) a no ser que seas un maleducado, o estés enfadado con la persona que te habla y no quieras escucharla.

 

Ya no diremos… “¡escúchame por favor!”, o “¿me oyes bien?”

 

Estos cambios en la lengua cervantina, y sin permiso alguno lo realizan personas que tienen en sus manos la educación complementaria para el pueblo, ya que poseen un micrófono en su poder y, ejercen sobre los oyentes o televidentes una influencia muy importante como medio de comunicación.

Por lo tanto, los poderes públicos deberían tomar cartas en el asunto, éstos, tienen el mandato supremo de velar por todo aquello que puedan causar en la ciudadanía un mal endémico. Nos encontramos en un momento socio-cultural muy peligroso, el nivel cultural es muy bajo, los agentes que mueven el mercado lo que quieren es vender, y el cliente objetivo es el que es, por lo tanto, se debe prestar muchísima atención a l0as consecuencias que puede acarrear la inacción en estos acontecimientos.

La prueba de todo esto que digo lo tenemos en los medios de comunicación a través de la programación diaria, por ejemplo, la cantidad de tertulias, la calidad de los tertulianos que rellenan estas tertulias.

Cuando se profesionalizan cosas que no se deben profesionalizar, como por ejemplo; los tertulianos, ocurre lo que ocurre. Los tertulianos deberían ser expertos en los asuntos que se tratan, porque ya se sabe, “aprendiz de mucho, maestro de nada”.

Otra cosa que no se debería profesionalizar es la política, ya que en la política no se trabaja, no se aprende, solo se aplica, y pregunto; ¿Que puede aplicar alguien que no tiene experiencia en nada?

¿Qué es la experiencia en política? Para entrar en política se debería estar en posesión de un bagaje importante en los menesteres sociales, culturales, empresariales, económicos, etc., y no solo de dirección política, más aún, cuando tampoco se tiene experiencia en esto último, sobre todo en este último periodo de la historia. En este último periodo histórico no existe “pensamiento intelectual” en las universidades, lo que existe es “oportunismo del pensamiento” basado en la teoría del sin esfuerzo intentando llegar cuanto antes allí sin importar la formula que se asuma. Estamos en un momento social muy peligroso, se está invitando a que participen en una competición de élite, a grupos que nunca se les ha preparado para ello.

Por lo tanto, el axioma de “cuanto peor mejor” se da en todos sus extremos. La ideología socio-política que ha pergeñado esta situación ha hecho sus deberes muy bien, y nadie ha querido darse cuenta de la estrategia, todos lo veían venir, pero nadie ha hecho nada por evitarlo. Lo único en lo que han centrado sus esfuerzos es en forrarse cuanto antes, porque como decían antes “ya verás cuando vengan los míos…” y estos míos, al final han llegado desde lugares remotos…

 

Introducción: La autocrítica comercial: el camino hacia la excelencia empresarial

Vaya por delante que el contenido de esta obra recoge mi opinión personal exclusiva. Bajo ningún pretexto, mi intención es enmendar la plana a nadie, ni mucho menos basarme en teorías que en algún momento pudieron haberse expuesto. Sí que expresaré mi pretensión de elevar a la cumbre más alta mi preocupación por el devenir de los acontecimientos. Principalmente, a aquello que guarda estrecha relación con todo cuanto rodea a la capacitación de los profesionales de la venta: los hombres de negocios. Y no me refiero exactamente a los puestos directivos… ¡de ninguna manera! Me refiero a la infantería. Me dirijo a aquellos profesionales que deben abrir brecha, bregar con el Prospecto (Cliente potencial), luchar contra la competencia en un mercado cada vez más globalizado. En definitiva… ¡VENDER!

Este libro tiene por objeto concienciar a la sociedad empresarial española de la necesidad de incorporar a sus estrategias corporativas los valores formativos, por un lado, y la capacitación de los profesionales, por otro. Todo ello, circunscrito en el principio de que cualquier aprendizaje en todos los órdenes de la vida debe adquirirse desde la base.

Una profesión, cualquiera que sea, nunca debería aprenderse desde la cúspide. Ya Aristóteles1, tiempo ha, formuló esta idea: “Es un principio indiscutible que para saber mandar bien, es preciso saber obedecer”.

Y por qué no, también podríamos enriquecernos de un proverbio castellano: “Todos obedecen con gusto cuando el que manda es justo”2. Y Ciro3, por su parte, nos emite el siguiente juicio: “No es digno de mandar a otros hombres aquel que no es mejor que ellos”.

El hecho de no capacitar a los profesionales, al menos, en sus funciones principales constituye un despropósito a todas luces.

Como auditar empresa por empresa para comprobar si se cumple mi tesis sería algo materialmente imposible, me disculparé ante aquellas pequeñas y medianas empresas (pymes) que sí se preocupan por este aspecto y que atienden a la necesidad de contar con un equipo de ventas actualizado. Y en cuanto al equipo de ventas actualizado, no me refiero sólo al producto —que también—, sino además al hecho de potenciar el conocimiento sobre técnicas de venta, técnicas de negociación, oratoria, presentaciones en público, técnicas de comunicación no verbal, etc. Es decir, todas aquellas áreas que complementan el desarrollo personal y profesional del Vendedor —o si lo prefieren, hombre de negocios— y, que resultan de vital importancia. Con cierta ironía, me atrevería a decir: casi tan importantes como para un puesto de rango directivo.

¿Cómo influye la formación?

  • Sin formación no hay motivación.
  • Sin motivación no hay
  • Sin productividad no hay
  • Sin competitividad no hay
  • Sin ventas no hay
  • Sin .. ¡no hay futuro!