La Empresa

Cuando hablamos del concepto de empresa, realmente, estamos hablando de unos datos inscritos en el Registro Mercantil. Esto es, de una idea de negocio que también llegará a materializarse, en su debido momento, en realidades, tales como, por ejemplo, la contabilidad inexorable, junto con apuntes tanto en el capítulo de ingresos como en el de gastos.

¿De dónde provienen los ítems del capítulo de ingresos?

Los ítems del capítulo de ingresos, independientemente del sector de actividad del que estemos hablando, provienen directamente de las ventas.

Y los ítems del capítulo de gastos, ¿de dónde provienen?
¡Los árboles nos impiden ver el bosque!

Pues, evidentemente, los ítems del capítulo de gastos vendrán de todos aquellos conceptos que sirvan para potenciar el capítulo de los ingresos, es decir, de las ventas.

Si los árboles nos impiden ver el bosque, entonces, seguiremos insistiendo en que ¡vender lo hace cualquiera!, que ¡tampoco es necesario ir a Harvard para saber vender!… y otras muchas más barbaridades como éstas.

Con todo, sólo nos será necesario hacernos una única pregunta: ¿negociar es vender? Entonces… si negociar es vender… ¿cuántas personas negocian en una empresa sin llegar a ser Vendedores?

Como más arriba expongo, una empresa no deja de ser más que unos datos inscritos en el Registro Mercantil. Vamos… ¡que no es nada! Al menos, hasta en tanto en cuanto se disponga de gestores en cada una de las distintas áreas de la empresa.

Cada una de las funciones de la empresa es importante por sí misma. Sin embargo, para mí, la que se lleva la palma es la del área de Dirección comercial y Ventas. ¿Qué sería de las demás funciones de la empresa si quien tiene la función de vender no lo hace?

Por lo que he podido comprobar a lo largo de los años de mi carrera profesional, para muchos Empresarios de pymes, la Dirección financiera ejerce preponderancia sobre la Dirección comercial. Es por ello, que en este caso, efectivamente, los árboles impiden ver el bosque. Anteponen una necesidad de un Retorno de la inversión excesivamente controlada a una planificación estratégica, tanto a medio como a largo plazo. En otras palabras, se continúa pensando de forma cortoplacista, mostrando así un comportamiento avaricioso. Al final, como todos bien sabemos, la avaricia rompe el saco.

Y es que no debemos anteponer el carro al caballo. La empresa cuenta con un producto diseñado para su venta, y aunque somos conscientes de que para vender se necesitan clientes, casi nunca se desarrolla un Plan comercial realista y serio. Más bien, suelen ser a demanda conveniente. Tampoco se implementa en el CRM, el proceso de venta profesional —en el que las fases de la venta se encuentren acordes con el sector de actividad— y el ciclo de venta. De esta forma, los profesionales dispondrían de las herramientas adecuadas para analizar, desarrollar y modificar en tiempo real las desviaciones que se produjeran, tanto en los resultados (revenues) como en las carencias técnicas profesionales.

De acuerdo con Peppers y Rogers, “una empresa que se vuelca [en] sus clientes es una empresa que utiliza la información para obtener una ventaja competitiva y alcanzar el crecimiento y la rentabilidad. En su forma más generalizada, el CRM puede ser considerado un conjunto de prácticas diseñadas, simplemente, para poner a una empresa en un contacto mucho más cercano con sus clientes. De este modo, aprender más acerca de cada uno, con el objetivo más amplio de que cada uno sea más valioso incrementando el valor de la empresa.”

Producto: • Ilusión • Esfuerzo • Inversión

Mercado: • Incierto • Infiel • Inseguro

Competencia: • Insaciable • Infatigable • Inasequible al desaliento

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