Sé feliz, y trabaja para vivir…

No me preocupa la honradez de los políticos, tampoco me preocupa la falta de ética de éstos. Lo que realmente me preocupa es la estupidez de los ciudadanos.

Aunque el nivel cultural de un pueblo es lo que marca su futuro, entiendo, que en muchas ocasiones el sentido común debería suplir a la carencia cultural, y educativa. Es increíble que alguien se crea que el dinero se fabrica por la noche…, o que piense que el “dinero no es de nadie”. En fin, con esos pensamientos no me extraña que algunos se crean que se puede hacer una política social sin ingresos proveniente de procesos productivos.

¿Realmente, hoy día, es lógico que estemos hablando de políticas de izquierdas, y de políticas de derechas?. No sería mucho más solidario que se aplicaran; POLÍTICAS PARA EL BIENESTAR SOCIAL DE TODOS LOS CIUDADANOS, tanto de izquierdas, como de derechas.

Entiendo que es harto complicado, ya que no todas las personas (ciudadanía) parten de la misma línea de salida, es decir; imaginemos que se convocan plazas para ganar un millón de euros al día, -increíble-, pero hagamos un ejercicio de inocencia, y lo vamos a creer. Si la convocatoria lo recepciona una persona con cierta cultura, lo asumirá con buen ánimo, pero por el contrario, si la convocatoria lo recibe una persona con cierto analfabetismo, intentará por todos los medios hacer ver a sus iguales que eso no es justo, y por lo tanto se creará un conflicto social reclamando igualdad de oportunidades para las distintas clases sociales. ¡Esto ya se superó antaño!, y si no que se lo digan a todos los políticos de izquierdas actuales, que se jactan de que provienen de clases sociales más, o menos bajas, y todos tienen sus carreras. Lo que deberían hacer éstos es preguntar a sus progenitores como lo hicieron.

Los políticos tiene un problema, y los ciudadanos también, es decir, si un licenciado en derecho tiene que aprender economía en dos tardes, pues claro, ocurre lo que ocurre, que no es otra cosa que para incrementar el bienestar social de los ciudadanos suben los impuestos, de tal manera que minoran el poder adquisitivo de los mismos, y me pregunto: ¿esta gente está preparada para dirigir una nación?

Para entendernos: el bienestar social, es a política económica, lo que el consumo, es a ingresos.

¿Qué quiere decir esto?: que el dinero es un bien escaso, y no se genera gratis, sino, que dinero se compra, y tiene su precio. Ese precio tiene mucho que ver con la confianza que tengan en nuestro país los que nos prestan dicho dinero.

Para abundar más en este asunto; diremos, que en la contabilidad nacional como en cualquier otra contabilidad, existen los ingresos, y los gastos, pues bien, los ingresos obviamente provienen de los impuestos que nos imponen a los ciudadanos, es decir, para dicho ciudadano los impuestos suponen una merma en su capacidad de gasto, ¿y que pasa si no gasta?; pues que no hay consumo.

Pues bien, esto quiere decir que las empresas (tiendas, etc.) no venden. ¿Y que pasa si las empresas no venden?; pues lo que pasa, es que se paraliza la fabricación de productos. ¿Y que pasa si no se fabrica?; pues pasa, que se tienen que despedir empleados porque no se les puede pagar, ya que si se les mantuviese en plantilla los costes superarían a los ingresos, esto supondría la quiebra por lo que la fábrica tendría que cerrar.

En cualquier empresa de ámbito privado, los presupuestos se plantean a partir de los ingresos.

En la contabilidad nacional de un país no funciona así, es a partir de unas necesidades programáticas por lo que genera el plan de gastos, y a partir de ahí, los ingresos para hacer frente a esos gastos se generan a través de impuestos.

Por lo tanto, debemos ser conscientes de lo que supone un gasto desmesurado, e innecesario, como por ejemplo, el que se genera en Cataluña con la falacia de las embajadas.

Por lo tanto, debemos ser conscientes que existen gastos necesarios, y gastos innecesarios, y desarrollarlos con responsabilidad (eso es patriotismo, o lo que es lo mismo; querer a tu país, o lo que es lo mismo; pensar en el bienestar de tus hijos, o de tus seres queridos).

Cuando hablamos de cubrir gastos, y no disponemos de suficientes ingresos ocurren dos circunstancias:
– Nos inventamos mas impuestos, o generamos déficit que incrementa la deuda.
– La deuda se considera el montante, es decir, capital más intereses, (más gastos a considerar). Es decir, para pagar toda la deuda acumulada hay que incrementar los ingresos (más impuestos), o disminuir los gastos (quitar beneficios sociales) lo que vulgarmente se denomina “recortes”

Además, si subimos los impuestos quitamos al contribuyente poder adquisitivo, por lo que baja el consumo de estos, y esto significa:
– que no se generan ingresos a través de la actividad empresarial (más impuestos)
– que se generan más desempleo (gastos)
– que se generan más deuda (gastos)

Por lo tanto se deben hacer políticas económicas para generar consumo, y se me ocurre que una de las políticas más efectivas para generar consumo es:
– Bajar impuestos
Crear el caldo de cultivo para generar puestos de trabajo.

Por lo que si se genera consumo, inmediatamente se genera empleo, puesto que aumenta la demanda de fabricación.

Pero debemos tener claro, quién es el actor social que genera empleo. Evidentemente son los emprendedores, y los empresarios. Nunca generan empleo productivo, ni los estados, ni los gobiernos.

Por consiguiente, hay que mimar a los empresarios, y a los emprendedores, disminuyendo las cargas impositivas, e incentivando el empleo vía desgravaciones. Y por supuesto, diseñando políticas concienciativas dirigidas a la necesidad de aunar objetivos conceptuales entre trabajadores, y empresarios.

Los empresarios jamás despedirán a un trabajador que sea productivo, porque entre otras cosas sería absurdo, ya que los empresarios son inversores productivos. Ir en contra de estos actores principales (trabajadores) sería como matar a la gallina de los huevos de oro.

Y por ultimo, otra de las medidas que cualquier estadista solvente debería instaurar urgentemente es: “la excelencia en la educación”. Es tan importante, como que sin esta medida los empresarios tendrían un verdadero problema a la hora de contratar personal cualificado.

Ciclo: generar riqueza (trabajar) bienestar económico (poder adquisitivo) bienestar social (recursos asistenciales)

Generar riqueza significa; que las arcas del estado engorden para satisfacer el bienestar social de los ciudadanos, a la vez que incrementa el bienestar económico en los mismos ya que recaerán sobre estos menos carga impositiva.

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La Empresa

Cuando hablamos del concepto de empresa, realmente, estamos hablando de unos datos inscritos en el Registro Mercantil. Esto es, de una idea de negocio que también llegará a materializarse, en su debido momento, en realidades, tales como, por ejemplo, la contabilidad inexorable, junto con apuntes tanto en el capítulo de ingresos como en el de gastos.

¿De dónde provienen los ítems del capítulo de ingresos?

Los ítems del capítulo de ingresos, independientemente del sector de actividad del que estemos hablando, provienen directamente de las ventas.

Y los ítems del capítulo de gastos, ¿de dónde provienen?
¡Los árboles nos impiden ver el bosque!

Pues, evidentemente, los ítems del capítulo de gastos vendrán de todos aquellos conceptos que sirvan para potenciar el capítulo de los ingresos, es decir, de las ventas.

Si los árboles nos impiden ver el bosque, entonces, seguiremos insistiendo en que ¡vender lo hace cualquiera!, que ¡tampoco es necesario ir a Harvard para saber vender!… y otras muchas más barbaridades como éstas.

Con todo, sólo nos será necesario hacernos una única pregunta: ¿negociar es vender? Entonces… si negociar es vender… ¿cuántas personas negocian en una empresa sin llegar a ser Vendedores?

Como más arriba expongo, una empresa no deja de ser más que unos datos inscritos en el Registro Mercantil. Vamos… ¡que no es nada! Al menos, hasta en tanto en cuanto se disponga de gestores en cada una de las distintas áreas de la empresa.

Cada una de las funciones de la empresa es importante por sí misma. Sin embargo, para mí, la que se lleva la palma es la del área de Dirección comercial y Ventas. ¿Qué sería de las demás funciones de la empresa si quien tiene la función de vender no lo hace?

Por lo que he podido comprobar a lo largo de los años de mi carrera profesional, para muchos Empresarios de pymes, la Dirección financiera ejerce preponderancia sobre la Dirección comercial. Es por ello, que en este caso, efectivamente, los árboles impiden ver el bosque. Anteponen una necesidad de un Retorno de la inversión excesivamente controlada a una planificación estratégica, tanto a medio como a largo plazo. En otras palabras, se continúa pensando de forma cortoplacista, mostrando así un comportamiento avaricioso. Al final, como todos bien sabemos, la avaricia rompe el saco.

Y es que no debemos anteponer el carro al caballo. La empresa cuenta con un producto diseñado para su venta, y aunque somos conscientes de que para vender se necesitan clientes, casi nunca se desarrolla un Plan comercial realista y serio. Más bien, suelen ser a demanda conveniente. Tampoco se implementa en el CRM, el proceso de venta profesional —en el que las fases de la venta se encuentren acordes con el sector de actividad— y el ciclo de venta. De esta forma, los profesionales dispondrían de las herramientas adecuadas para analizar, desarrollar y modificar en tiempo real las desviaciones que se produjeran, tanto en los resultados (revenues) como en las carencias técnicas profesionales.

De acuerdo con Peppers y Rogers, “una empresa que se vuelca [en] sus clientes es una empresa que utiliza la información para obtener una ventaja competitiva y alcanzar el crecimiento y la rentabilidad. En su forma más generalizada, el CRM puede ser considerado un conjunto de prácticas diseñadas, simplemente, para poner a una empresa en un contacto mucho más cercano con sus clientes. De este modo, aprender más acerca de cada uno, con el objetivo más amplio de que cada uno sea más valioso incrementando el valor de la empresa.”

Producto: • Ilusión • Esfuerzo • Inversión

Mercado: • Incierto • Infiel • Inseguro

Competencia: • Insaciable • Infatigable • Inasequible al desaliento

Pensamientos…

Hasta mis propios allegados me afean el hecho de ser tan negativo, seguramente lo que quieren decir es que no sea tan crítico.

Lo que ellos promulgan es que me deje llevar por los cambios sociales, es decir, como si los cambios sociales se produjeran por arte de magia.

¡Pues no!, los cambios los realizamos entre todos, unos cambios se producen por acción directa y, otros cambios se producen por acción indirecta, es decir, sin saber sus consecuencias como es el caso. Por ejemplo, ¿Qué está pasando con el verbo “oír”?, ¿Quién permite que por acción indirecta (incultura) desaparezca?

  • No te oigo (correcto)
  • No te escucho (incorrecto) a no ser que seas un maleducado, o estés enfadado con la persona que te habla y no quieras escucharla.

 

Ya no diremos… “¡escúchame por favor!”, o “¿me oyes bien?”

 

Estos cambios en la lengua cervantina, y sin permiso alguno lo realizan personas que tienen en sus manos la educación complementaria para el pueblo, ya que poseen un micrófono en su poder y, ejercen sobre los oyentes o televidentes una influencia muy importante como medio de comunicación.

Por lo tanto, los poderes públicos deberían tomar cartas en el asunto, éstos, tienen el mandato supremo de velar por todo aquello que puedan causar en la ciudadanía un mal endémico. Nos encontramos en un momento socio-cultural muy peligroso, el nivel cultural es muy bajo, los agentes que mueven el mercado lo que quieren es vender, y el cliente objetivo es el que es, por lo tanto, se debe prestar muchísima atención a l0as consecuencias que puede acarrear la inacción en estos acontecimientos.

La prueba de todo esto que digo lo tenemos en los medios de comunicación a través de la programación diaria, por ejemplo, la cantidad de tertulias, la calidad de los tertulianos que rellenan estas tertulias.

Cuando se profesionalizan cosas que no se deben profesionalizar, como por ejemplo; los tertulianos, ocurre lo que ocurre. Los tertulianos deberían ser expertos en los asuntos que se tratan, porque ya se sabe, “aprendiz de mucho, maestro de nada”.

Otra cosa que no se debería profesionalizar es la política, ya que en la política no se trabaja, no se aprende, solo se aplica, y pregunto; ¿Que puede aplicar alguien que no tiene experiencia en nada?

¿Qué es la experiencia en política? Para entrar en política se debería estar en posesión de un bagaje importante en los menesteres sociales, culturales, empresariales, económicos, etc., y no solo de dirección política, más aún, cuando tampoco se tiene experiencia en esto último, sobre todo en este último periodo de la historia. En este último periodo histórico no existe “pensamiento intelectual” en las universidades, lo que existe es “oportunismo del pensamiento” basado en la teoría del sin esfuerzo intentando llegar cuanto antes allí sin importar la formula que se asuma. Estamos en un momento social muy peligroso, se está invitando a que participen en una competición de élite, a grupos que nunca se les ha preparado para ello.

Por lo tanto, el axioma de “cuanto peor mejor” se da en todos sus extremos. La ideología socio-política que ha pergeñado esta situación ha hecho sus deberes muy bien, y nadie ha querido darse cuenta de la estrategia, todos lo veían venir, pero nadie ha hecho nada por evitarlo. Lo único en lo que han centrado sus esfuerzos es en forrarse cuanto antes, porque como decían antes “ya verás cuando vengan los míos…” y estos míos, al final han llegado desde lugares remotos…

 

Introducción: La autocrítica comercial: el camino hacia la excelencia empresarial

Vaya por delante que el contenido de esta obra recoge mi opinión personal exclusiva. Bajo ningún pretexto, mi intención es enmendar la plana a nadie, ni mucho menos basarme en teorías que en algún momento pudieron haberse expuesto. Sí que expresaré mi pretensión de elevar a la cumbre más alta mi preocupación por el devenir de los acontecimientos. Principalmente, a aquello que guarda estrecha relación con todo cuanto rodea a la capacitación de los profesionales de la venta: los hombres de negocios. Y no me refiero exactamente a los puestos directivos… ¡de ninguna manera! Me refiero a la infantería. Me dirijo a aquellos profesionales que deben abrir brecha, bregar con el Prospecto (Cliente potencial), luchar contra la competencia en un mercado cada vez más globalizado. En definitiva… ¡VENDER!

Este libro tiene por objeto concienciar a la sociedad empresarial española de la necesidad de incorporar a sus estrategias corporativas los valores formativos, por un lado, y la capacitación de los profesionales, por otro. Todo ello, circunscrito en el principio de que cualquier aprendizaje en todos los órdenes de la vida debe adquirirse desde la base.

Una profesión, cualquiera que sea, nunca debería aprenderse desde la cúspide. Ya Aristóteles1, tiempo ha, formuló esta idea: “Es un principio indiscutible que para saber mandar bien, es preciso saber obedecer”.

Y por qué no, también podríamos enriquecernos de un proverbio castellano: “Todos obedecen con gusto cuando el que manda es justo”2. Y Ciro3, por su parte, nos emite el siguiente juicio: “No es digno de mandar a otros hombres aquel que no es mejor que ellos”.

El hecho de no capacitar a los profesionales, al menos, en sus funciones principales constituye un despropósito a todas luces.

Como auditar empresa por empresa para comprobar si se cumple mi tesis sería algo materialmente imposible, me disculparé ante aquellas pequeñas y medianas empresas (pymes) que sí se preocupan por este aspecto y que atienden a la necesidad de contar con un equipo de ventas actualizado. Y en cuanto al equipo de ventas actualizado, no me refiero sólo al producto —que también—, sino además al hecho de potenciar el conocimiento sobre técnicas de venta, técnicas de negociación, oratoria, presentaciones en público, técnicas de comunicación no verbal, etc. Es decir, todas aquellas áreas que complementan el desarrollo personal y profesional del Vendedor —o si lo prefieren, hombre de negocios— y, que resultan de vital importancia. Con cierta ironía, me atrevería a decir: casi tan importantes como para un puesto de rango directivo.

¿Cómo influye la formación?

  • Sin formación no hay motivación.
  • Sin motivación no hay
  • Sin productividad no hay
  • Sin competitividad no hay
  • Sin ventas no hay
  • Sin .. ¡no hay futuro!

¿Cómo influye la formación?

Vaya por delante que el contenido de esta obra recoge mi opinión personal exclusiva. Bajo ningún pretexto, mi intención es enmendar la plana a nadie, ni mucho menos basarme en teorías que en algún momento pudieron haberse expuesto. Sí que expresaré mi pretensión de elevar a la cumbre más alta mi preocupación por el devenir de los acontecimientos. Principalmente, a aquello que guarda estrecha relación con todo cuanto rodea a la capacitación de los profesionales de la venta: los hombres de negocios. Y no me refiero exactamente a los puestos directivos… ¡de ninguna manera! Me refiero a la infantería. Me dirijo a aquellos profesionales que deben abrir brecha, bregar con el Prospecto (Cliente potencial), luchar contra la competencia en un mercado cada vez más globalizado. En definitiva… ¡VENDER!

Este libro tiene por objeto concienciar a la sociedad empresarial española de la necesidad de incorporar a sus estrategias corporativas los valores formativos, por un lado, y la capacitación de los profesionales, por otro. Todo ello, circunscrito en el principio de que cualquier aprendizaje en todos los órdenes de la vida debe adquirirse desde la base.

Una profesión, cualquiera que sea, nunca debería aprenderse desde la cúspide. Ya Aristóteles1, tiempo ha, formuló esta idea: “Es un principio indiscutible que para saber mandar bien, es preciso saber obedecer”.

Y por qué no, también podríamos enriquecernos de un proverbio castellano: “Todos obedecen con gusto cuando el que manda es justo”2. Y Ciro3, por su parte, nos emite el siguiente juicio: “No es digno de mandar a otros hombres aquel que no es mejor que ellos”.

El hecho de no capacitar a los profesionales, al menos, en sus funciones principales constituye un despropósito a todas luces.

Como auditar empresa por empresa para comprobar si se cumple mi tesis sería algo materialmente imposible, me disculparé ante aquellas pequeñas y medianas empresas (pymes) que sí se preocupan por este aspecto y que atienden a la necesidad de contar con un equipo de ventas actualizado. Y en cuanto al equipo de ventas actualizado, no me refiero sólo al producto —que también—, sino además al hecho de potenciar el conocimiento sobre técnicas de venta, técnicas de negociación, oratoria, presentaciones en público, técnicas de comunicación no verbal, etc. Es decir, todas aquellas áreas que complementan el desarrollo personal y profesional del Vendedor —o si lo prefieren, hombre de negocios— y, que resultan de vital importancia. Con cierta ironía, me atrevería a decir: casi tan importantes como para un puesto de rango directivo.

¿Cómo influye la formación?

• Sin formación no hay motivación.
• Sin motivación no hay productividad.
• Sin productividad no hay competitividad.
• Sin competitividad no hay ventas.
• Sin ventas no hay ingresos.
• Sin ingresos… ¡no hay futuro!

¿Por qué no se incrementa la productividad con dosis innovadoras?

— Sin duda se debe a los miedos

Los miedos son producto de la materialización en nuestra persona de la inseguridad que nos produce la falta de preparación y de habilidades tanto personales como profesionales.

Equivocarse es humano. Y digo más: ¡es obligatorio equivocarse responsablemente!

Parece evidente que sólo se equivoca aquel que realiza alguna actividad o toma alguna decisión innovadora buscando responsablemente —insisto— el valor de la excelencia.

¿Quién debería considerarse apto para realizar actividades con dosis innovadoras?

La innovación se subsume exclusivamente en aquellas personas seguras de sí mismas. Aquellos que cuentan con la formación suficiente como para desafiar al status quo. Es decir, quienes se planteen y pretendan dar un paso más hacia la consecución de la EXCELENCIA.

El Empresario

la-soledad-del-emprendedor

En la actualidad, estamos inmersos en una situación que en un principio recibió la calificación de “crisis económico-financiera”, consideración que muchos siguen creyendo hoy. Sólo unos pocos, manifestamos nuestro convencimiento de que se trata de un “cambio de modelo estructural”: la oferta incrementa, la demanda decrece, los consumidores tienen acceso ilimitado a cantidades ingentes de información —la red virtual de hoy nos permite tener cuanto deseamos al alcance de los dedos— y los compradores corporativos muestran una mayor preparación en cultura de compra. Como resultado de ello, las estrategias comerciales deben evolucionar e incorporar innovaciones.

Como ya indiqué en su momento, resulta imprescindible retomar los valores que antaño nos hicieron prosperar. Los mismos valores que hoy pueden provocar que el conglomerado empresarial de la pequeña y mediana empresa renazca de sus propias cenizas como el ave Fénix. Pero, por supuesto, incorporando en esta ocasión un nuevo valor: la formación hacia los negocios. Elemento que se instituirá como base para la innovación y creación de nuevos proyectos: el inicio de nuevos caminos.

Fórmula para la prosperidad empresarial

Existen fórmulas encaminadas a lograr el éxito económico-empresarial. Una de estas fórmulas, consiste en que los dos actores principales, estos son, el Empresario/Emprendedor y el empleado, visualicen el futuro conjuntamente con un único objetivo: fomentar el crecimiento de la empresa en tanto que unidad familiar, y no como creación y desarrollo particulares.

La empresa, como tal, es un ente abstracto. No ocupa más que un apunte en el Registro mercantil, como ya indicamos en el apartado pertinente. Lo que resulta verdaderamente trascendental, por tanto, es la filosofía que la vamos a insuflar a través de la calidad en todas sus variables.

Con variables me refiero a aquellas que se encargarán de proyectar la imagen de la empresa en el mercado, mediante las actitudes y aptitudes individuales de cada uno de sus empleados. Lo más importante de una empresa son los profesionales que la conforman.

Con esto tampoco se pretende decir que el producto o el servicio que se ofertan pase a un segundo término, sino que simplemente constituyen el medio o canal a través del cual se producirán las transacciones, y, por ende, obtener los ingresos que garanticen la existencia y desarrollo de la empresa.

Los ingresos se repetirán en tanto en cuanto los profesionales que integran la empresa transmitan respeto hacia el Cliente y la hagan acreedora de la confianza de los mismos. En todo caso, asegurando que tales profesionales cuentan con una cualificación cada vez más competente y que se cumplan las expectativas del Cliente: satisfacer sus necesidades.

De esta manera, también se logra que tanto Empresario como empleado satisfagan sus necesidades: el empresario obtendrá el Retorno de la inversión previsto y, el empleado, por su parte, conservará su Bienestar y Calidad de vida a través de la seguridad de consecución en el puesto trabajo.

En definitiva: o recorren el camino de la mano o el fracaso está cantado. La salud de la empresa depende de todos y cada uno de los empleados que la constituyen; en el entendido, por supuesto, de que el empresario se encuentre a la altura de las circunstancias.

Lo acuciante en el momento presente es que los empleados —insisto: todos, sin excepciones— cuenten con la debida cualificación y capacitación que les permita atender adecuadamente al verdadero garante de la buena marcha de la empresa: el Cliente.

De dicha cualificación dependerá:

  • La fidelización de los clientes.
  • El incremento de los resultados económicos de la empresa.
  • Evitar rotaciones de empleados, conservando un nivel alto de motivación.

Tras las razones expuestas, deberíamos estar todos de acuerdo en la relevancia que supone contar con empleados debidamente capacitados, que hayan adquirido tales conocimientos mediante una formación adecuada por Formadores cualificados.

Como conclusión de este apartado, me gustaría transmitir que debemos ser conscientes de que la salud de la empresa queda subordinada a los esfuerzos individuales de cada uno de los empleados, cuya suma colectiva quedará agrupada en un único acto que estará focalizado hacia la principal fuente de ingresos, el nutriente que permite mantener a la empresa viva y en crecimiento: el Cliente.

La plantilla con la que contamos, ¿está adecuadamente formada para satisfacer las necesidades del Cliente?

Desde mi más profundo respeto y admiración hacia todos los empresarios: ¡no!

Y me atrevo a expresar esta respuesta tan rotunda desde la perspectiva que me he ido forjando tras los más de treinta y cinco años como profesional y experto conocedor del entorno comercial y empresarial.

La capacitación de todos los empleados respecto de cómo mantener satisfecho al Cliente y, por ende, invitarle a que siga depositando su confianza en ellos, es indiscutiblemente… ¡insuficiente!