¿Por qué no se incrementa la productividad con dosis innovadoras?

— Sin duda se debe a los miedos

Los miedos son producto de la materialización en nuestra persona de la inseguridad que nos produce la falta de preparación y de habilidades tanto personales como profesionales.

Equivocarse es humano. Y digo más: ¡es obligatorio equivocarse responsablemente!

Parece evidente que sólo se equivoca aquel que realiza alguna actividad o toma alguna decisión innovadora buscando responsablemente —insisto— el valor de la excelencia.

¿Quién debería considerarse apto para realizar actividades con dosis innovadoras?

La innovación se subsume exclusivamente en aquellas personas seguras de sí mismas. Aquellos que cuentan con la formación suficiente como para desafiar al status quo. Es decir, quienes se planteen y pretendan dar un paso más hacia la consecución de la EXCELENCIA.

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El Empresario

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En la actualidad, estamos inmersos en una situación que en un principio recibió la calificación de “crisis económico-financiera”, consideración que muchos siguen creyendo hoy. Sólo unos pocos, manifestamos nuestro convencimiento de que se trata de un “cambio de modelo estructural”: la oferta incrementa, la demanda decrece, los consumidores tienen acceso ilimitado a cantidades ingentes de información —la red virtual de hoy nos permite tener cuanto deseamos al alcance de los dedos— y los compradores corporativos muestran una mayor preparación en cultura de compra. Como resultado de ello, las estrategias comerciales deben evolucionar e incorporar innovaciones.

Como ya indiqué en su momento, resulta imprescindible retomar los valores que antaño nos hicieron prosperar. Los mismos valores que hoy pueden provocar que el conglomerado empresarial de la pequeña y mediana empresa renazca de sus propias cenizas como el ave Fénix. Pero, por supuesto, incorporando en esta ocasión un nuevo valor: la formación hacia los negocios. Elemento que se instituirá como base para la innovación y creación de nuevos proyectos: el inicio de nuevos caminos.

Fórmula para la prosperidad empresarial

Existen fórmulas encaminadas a lograr el éxito económico-empresarial. Una de estas fórmulas, consiste en que los dos actores principales, estos son, el Empresario/Emprendedor y el empleado, visualicen el futuro conjuntamente con un único objetivo: fomentar el crecimiento de la empresa en tanto que unidad familiar, y no como creación y desarrollo particulares.

La empresa, como tal, es un ente abstracto. No ocupa más que un apunte en el Registro mercantil, como ya indicamos en el apartado pertinente. Lo que resulta verdaderamente trascendental, por tanto, es la filosofía que la vamos a insuflar a través de la calidad en todas sus variables.

Con variables me refiero a aquellas que se encargarán de proyectar la imagen de la empresa en el mercado, mediante las actitudes y aptitudes individuales de cada uno de sus empleados. Lo más importante de una empresa son los profesionales que la conforman.

Con esto tampoco se pretende decir que el producto o el servicio que se ofertan pase a un segundo término, sino que simplemente constituyen el medio o canal a través del cual se producirán las transacciones, y, por ende, obtener los ingresos que garanticen la existencia y desarrollo de la empresa.

Los ingresos se repetirán en tanto en cuanto los profesionales que integran la empresa transmitan respeto hacia el Cliente y la hagan acreedora de la confianza de los mismos. En todo caso, asegurando que tales profesionales cuentan con una cualificación cada vez más competente y que se cumplan las expectativas del Cliente: satisfacer sus necesidades.

De esta manera, también se logra que tanto Empresario como empleado satisfagan sus necesidades: el empresario obtendrá el Retorno de la inversión previsto y, el empleado, por su parte, conservará su Bienestar y Calidad de vida a través de la seguridad de consecución en el puesto trabajo.

En definitiva: o recorren el camino de la mano o el fracaso está cantado. La salud de la empresa depende de todos y cada uno de los empleados que la constituyen; en el entendido, por supuesto, de que el empresario se encuentre a la altura de las circunstancias.

Lo acuciante en el momento presente es que los empleados —insisto: todos, sin excepciones— cuenten con la debida cualificación y capacitación que les permita atender adecuadamente al verdadero garante de la buena marcha de la empresa: el Cliente.

De dicha cualificación dependerá:

  • La fidelización de los clientes.
  • El incremento de los resultados económicos de la empresa.
  • Evitar rotaciones de empleados, conservando un nivel alto de motivación.

Tras las razones expuestas, deberíamos estar todos de acuerdo en la relevancia que supone contar con empleados debidamente capacitados, que hayan adquirido tales conocimientos mediante una formación adecuada por Formadores cualificados.

Como conclusión de este apartado, me gustaría transmitir que debemos ser conscientes de que la salud de la empresa queda subordinada a los esfuerzos individuales de cada uno de los empleados, cuya suma colectiva quedará agrupada en un único acto que estará focalizado hacia la principal fuente de ingresos, el nutriente que permite mantener a la empresa viva y en crecimiento: el Cliente.

La plantilla con la que contamos, ¿está adecuadamente formada para satisfacer las necesidades del Cliente?

Desde mi más profundo respeto y admiración hacia todos los empresarios: ¡no!

Y me atrevo a expresar esta respuesta tan rotunda desde la perspectiva que me he ido forjando tras los más de treinta y cinco años como profesional y experto conocedor del entorno comercial y empresarial.

La capacitación de todos los empleados respecto de cómo mantener satisfecho al Cliente y, por ende, invitarle a que siga depositando su confianza en ellos, es indiscutiblemente… ¡insuficiente!

El Vendedor

cache_6833518Históricamente, el mundo de las ventas se concebía como la salida natural a la desesperación de todo aquel que no encontraba trabajo. En España, a la profesión de vendedor se incorporaba todo aquel desprovisto de profesión definida, pero que, sin embargo, contaba con un gran ímpetu y ganas de trabajar, además de la aspiración de ganar dinero —algo muy loable.

Por lo tanto, al carecer tales personas de base académica y profesional, las empresas no solían preocuparse de ocuparse de su formación. Lo que también contribuía a avivar el fuego era el hecho de que la profesión de vendedor tampoco estaba muy definida, imprecisión que tuvo como consecuencia que la formación comercial y de ventas, sencillamente, fuera inexistente.

Con el pasar del tiempo y la entrada de multinacionales extranjeras, la situación fue experimentando cambios. Estas empresas sí que se preocupaban y se ocupaban de la formación de sus empleados. A modo ilustrativo, pondré como ejemplo una multinacional estadounidense —donde estuve trabajando durante veinte años—, que se ocupaba de impartir a todos los empleados de nueva incorporación un curso denominado Curso de nueva entrada. El curso tenía una duración de un mes en horario laboral, es decir, ocho horas diarias.

La compañía impartía el curso tanto a los que había contratado como vendedores como a los que había contratado para puestos de rango directivo, administrativo, técnico, etc., ya que era imperativo pasar un mínimo de un año por el Departamento comercial como Vendedor geográfico. Esto era así, más que nada, para que se conociera de primera mano la dificultad que entrañaba las relaciones interpersonales y, por supuesto, las relaciones con los clientes. De este modo, se logra respetar y valorar el trabajo que realiza el Vendedor profesional en toda su magnitud; en concreto, para evitar, en la medida de lo posible, las oportunas envidias que pueden suscitarse a finales de cada mes en torno al buen Vendedor.

Hasta cierto punto, la falta de formación y de capacitación de los Vendedores podría estar justificada, teniendo en cuenta que la figura del Vendedor es de muy reciente creación. Realmente aparece en la primera mitad del siglo xx, a partir de las dos guerras mundiales y el periodo de entreguerras, con la caída bursátil de Wall Street y la Gran Depresión, época en que cayeron los niveles de consumo.

En este momento es cuando se necesitaba vender de verdad. Fue por ello que los Empresarios comenzaron a contratar personas, para que visitaran a todos los posibles clientes, promover sus productos y vender de cualquier manera.

A esa forma tan agresiva de penetrar el mercado se le denominó “ventas a presión”, para lo cual el Vendedor debía dominar ciertas técnicas, además del proceso de venta o estrategia que debía seguir: Prospección, Presentación de la propuesta, Negociación y Cierre.

Quién me robó la actitud…

actitud1La actitud es un estado de ánimo, y como tal es voluble. Es muy difícil mantener el estado de ánimo en su punto álgido en todo momento, siempre te vas a encontrar con personas que transmiten ondas negativas.
Es cierto que en el ámbito social es fácil deshacerte de estas personas influyentes, pero en el ámbito laboral es algo más difícil. Se convive con esas personas un tercio de nuestras vidas, pero, imaginaros por un momento que esa persona contaminante es tu jefe, e intentas por todos los medios mantener esa actitud positiva todo el tiempo, pues, llegará un momento en el que ya no puedas más, y explotes.

Esa explosión, ¿significa que ha cambiado tu actitud? o, ¿significa que el empresario pretende cargarse su propia empresa?Ser empresario en una PYME, es como ser político; jamás se le exigirá a éste, estar en buena forma física, disponer de salud mental, y estar a la altura intelectual. Simplemente es el dueño/jefe, y es el que manda, y por lo tanto, no queda más remedio que aguantar el chaparrón por el bien de tu economía, y por lo tanto, por tu bienestar social, sí, eso que tanto venden aquellos que no entienden que para que exista el bienestar social, debe darse la circunstancia de que también esté cubierto el bienestar económico -no podría ser de otra manera.

El bienestar social se conquista a través del esfuerzo -como Dios manda- aunque claro, es preferible que nos lo den todo hecho, de forma gratuita, como si de un derecho se tratase, es decir, a la sopa boba.

Es curioso, pero hay personas que se creen que el dinero se fabrica con nocturnidad, y alevosía, a esos, -que no me creo que sean tan tontos, más bien lo contrario- habría que aplicarles la ley de vagos, y maleantes, o si eso le suena mal a alguien, inventarse un sistema político donde sean a ellos y, solo a ellos, a los que les implicase las políticas dictadas por los gobiernos elegidos por ellos; “NO SIEMPRE LA MAYORÍA TIENE LA RAZÓN”, pero sí sufrimos sus consecuencias, ¡es muy injusto!, porque de esta manera el pueblo siempre será manipulable para peor, es decir: “la búsqueda por parte de los gestores políticos de la rentabilidad en la gestión de los recursos”. Es más fácil adoctrinar a las masas, que adoctrinar a las personas (ciudadanos).

Por favor a mí -como persona- no me hagan comulgar con ruedas de molino…

Cuán importante es disponer de un buen plan estratégico, y un buen líder…

Líder

Tener un buen plan estratégico, y que todos los implicados, e interesados sean partícipes en la elaboración de dicho plan equivale al Éxito, más aún cuando se trata del departamento comercial.


¿Quién conoce mejor al cliente?; pues el vendedor, ¡claro!, ya que éste recibe un continuo feedback por parte del cliente. En cambio, todo asunto relacionado con la estrategia comercial se hace a espaldas de estos, como si se pensara por parte del líder que los empleados son inútiles, y por eso están donde están.


Pensar eso sería un craso error, eso supondría restar esfuerzos, y el lider lo que debe hacer es sumar. Hacer partícipes a los implicados en el proceso de los planes estratégicos es muy beneficioso para la empresa, porque de esa manera la consecución de resultados lo sentirían como algo suyo “remar en la misma dirección, y con la misma intensidad”.


Hay una idea del liderazgo bastante confusa dentro de las PYMES en España. Todo líder que se precie lo primero que hace es analizar la potencialidad de su gente (equipo), y por consiguiente, desarrolla una estrategia pensando en las características de estos.


Cuando se desarrollan estrategias, y se definen objetivos, estos últimos deben ser; alcanzables, y realistas. Por lógica secuencial los objetivos no deben ser uno, sino, deben estar divididos en “subobjetivos”, de tal manera, que para conseguir el objetivo final hayamos tenido que conseguir todos los subobjetivos, uno a uno, y en riguroso orden estratégico.


Si no se hace de esta forma corremos el riesgo de anticipar un subobjetivo sobre otro, es decir, poner el “carro delante del caballo”, saltando la secuencia lógica y, establecida a priori y cuyo resultado final es el estrepitoso fracaso.


A quién se le achaca la no consecución de los resultados previstos? ¿quizás al líder…? ¿quizás a los empleados…? Es igual, porque quién realmente sufre las consecuencias es la empresa, es decir, TODOS.

La felicidad profesional ¿Por qué elegimos ser “Vendedores”?

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Sería muy interesante tener la oportunidad de hacer con tú vida profesional lo que realmente te hiciera feliz, pero, todos sabemos que es muy difícil, sobre todo, si elegimos una profesión donde el perfil del profesional es tan importante (presión, resultados, etc.), y para no engañarnos; respondamos sinceramente a la siguiente pregunta:

¿por qué en vez de “Vendedor”, ahora se les denomina “comercial” o “consultor”?

Lo que realmente les define es: “VENDEDOR”, (comercial es el departamento), a mí particularmente me gustaría denominarles por derecho: “Hombres y Mujeres de Negocios”.

Es curioso, que siendo todas las empresas, -independientemente del sector de actividad a la que pertenezcan- comerciales, (todas venden algo), en cambio, tengamos que estar continuamente defendiendo la formación y, la capacitación de los profesionales de este ámbito. ¡No lo entiendo…!

Y lo más importante “el entrenamiento” de un profesional. En todas las profesiones conocidas es necesario practicar las técnicas que aprendemos en la teoría, por ejemplo; un médico necesita estudiar la carrera de medicina, y cuatro años de residencia, un abogado necesita estudiar derecho y, antes de ejercer, practicar en un bufete de abogados, por lo tanto, si consideramos la venta como una profesión; entonces, un vendedor/a necesita capacitarse como hombre o mujer de negocios, y más hoy, que estamos viviendo en un mundo globalizado y con mucha competencia dentro del ámbito profesional, pero, si no existe formación teórica para los profesionales de la venta; ¿qué es lo que se debe entrenar?