Sé feliz, y trabaja para vivir…

No me preocupa la honradez de los políticos, tampoco me preocupa la falta de ética de éstos. Lo que realmente me preocupa es la estupidez de los ciudadanos.

Aunque el nivel cultural de un pueblo es lo que marca su futuro, entiendo, que en muchas ocasiones el sentido común debería suplir a la carencia cultural, y educativa. Es increíble que alguien se crea que el dinero se fabrica por la noche…, o que piense que el “dinero no es de nadie”. En fin, con esos pensamientos no me extraña que algunos se crean que se puede hacer una política social sin ingresos proveniente de procesos productivos.

¿Realmente, hoy día, es lógico que estemos hablando de políticas de izquierdas, y de políticas de derechas?. No sería mucho más solidario que se aplicaran; POLÍTICAS PARA EL BIENESTAR SOCIAL DE TODOS LOS CIUDADANOS, tanto de izquierdas, como de derechas.

Entiendo que es harto complicado, ya que no todas las personas (ciudadanía) parten de la misma línea de salida, es decir; imaginemos que se convocan plazas para ganar un millón de euros al día, -increíble-, pero hagamos un ejercicio de inocencia, y lo vamos a creer. Si la convocatoria lo recepciona una persona con cierta cultura, lo asumirá con buen ánimo, pero por el contrario, si la convocatoria lo recibe una persona con cierto analfabetismo, intentará por todos los medios hacer ver a sus iguales que eso no es justo, y por lo tanto se creará un conflicto social reclamando igualdad de oportunidades para las distintas clases sociales. ¡Esto ya se superó antaño!, y si no que se lo digan a todos los políticos de izquierdas actuales, que se jactan de que provienen de clases sociales más, o menos bajas, y todos tienen sus carreras. Lo que deberían hacer éstos es preguntar a sus progenitores como lo hicieron.

Los políticos tiene un problema, y los ciudadanos también, es decir, si un licenciado en derecho tiene que aprender economía en dos tardes, pues claro, ocurre lo que ocurre, que no es otra cosa que para incrementar el bienestar social de los ciudadanos suben los impuestos, de tal manera que minoran el poder adquisitivo de los mismos, y me pregunto: ¿esta gente está preparada para dirigir una nación?

Para entendernos: el bienestar social, es a política económica, lo que el consumo, es a ingresos.

¿Qué quiere decir esto?: que el dinero es un bien escaso, y no se genera gratis, sino, que dinero se compra, y tiene su precio. Ese precio tiene mucho que ver con la confianza que tengan en nuestro país los que nos prestan dicho dinero.

Para abundar más en este asunto; diremos, que en la contabilidad nacional como en cualquier otra contabilidad, existen los ingresos, y los gastos, pues bien, los ingresos obviamente provienen de los impuestos que nos imponen a los ciudadanos, es decir, para dicho ciudadano los impuestos suponen una merma en su capacidad de gasto, ¿y que pasa si no gasta?; pues que no hay consumo.

Pues bien, esto quiere decir que las empresas (tiendas, etc.) no venden. ¿Y que pasa si las empresas no venden?; pues lo que pasa, es que se paraliza la fabricación de productos. ¿Y que pasa si no se fabrica?; pues pasa, que se tienen que despedir empleados porque no se les puede pagar, ya que si se les mantuviese en plantilla los costes superarían a los ingresos, esto supondría la quiebra por lo que la fábrica tendría que cerrar.

En cualquier empresa de ámbito privado, los presupuestos se plantean a partir de los ingresos.

En la contabilidad nacional de un país no funciona así, es a partir de unas necesidades programáticas por lo que genera el plan de gastos, y a partir de ahí, los ingresos para hacer frente a esos gastos se generan a través de impuestos.

Por lo tanto, debemos ser conscientes de lo que supone un gasto desmesurado, e innecesario, como por ejemplo, el que se genera en Cataluña con la falacia de las embajadas.

Por lo tanto, debemos ser conscientes que existen gastos necesarios, y gastos innecesarios, y desarrollarlos con responsabilidad (eso es patriotismo, o lo que es lo mismo; querer a tu país, o lo que es lo mismo; pensar en el bienestar de tus hijos, o de tus seres queridos).

Cuando hablamos de cubrir gastos, y no disponemos de suficientes ingresos ocurren dos circunstancias:
– Nos inventamos mas impuestos, o generamos déficit que incrementa la deuda.
– La deuda se considera el montante, es decir, capital más intereses, (más gastos a considerar). Es decir, para pagar toda la deuda acumulada hay que incrementar los ingresos (más impuestos), o disminuir los gastos (quitar beneficios sociales) lo que vulgarmente se denomina “recortes”

Además, si subimos los impuestos quitamos al contribuyente poder adquisitivo, por lo que baja el consumo de estos, y esto significa:
– que no se generan ingresos a través de la actividad empresarial (más impuestos)
– que se generan más desempleo (gastos)
– que se generan más deuda (gastos)

Por lo tanto se deben hacer políticas económicas para generar consumo, y se me ocurre que una de las políticas más efectivas para generar consumo es:
– Bajar impuestos
Crear el caldo de cultivo para generar puestos de trabajo.

Por lo que si se genera consumo, inmediatamente se genera empleo, puesto que aumenta la demanda de fabricación.

Pero debemos tener claro, quién es el actor social que genera empleo. Evidentemente son los emprendedores, y los empresarios. Nunca generan empleo productivo, ni los estados, ni los gobiernos.

Por consiguiente, hay que mimar a los empresarios, y a los emprendedores, disminuyendo las cargas impositivas, e incentivando el empleo vía desgravaciones. Y por supuesto, diseñando políticas concienciativas dirigidas a la necesidad de aunar objetivos conceptuales entre trabajadores, y empresarios.

Los empresarios jamás despedirán a un trabajador que sea productivo, porque entre otras cosas sería absurdo, ya que los empresarios son inversores productivos. Ir en contra de estos actores principales (trabajadores) sería como matar a la gallina de los huevos de oro.

Y por ultimo, otra de las medidas que cualquier estadista solvente debería instaurar urgentemente es: “la excelencia en la educación”. Es tan importante, como que sin esta medida los empresarios tendrían un verdadero problema a la hora de contratar personal cualificado.

Ciclo: generar riqueza (trabajar) bienestar económico (poder adquisitivo) bienestar social (recursos asistenciales)

Generar riqueza significa; que las arcas del estado engorden para satisfacer el bienestar social de los ciudadanos, a la vez que incrementa el bienestar económico en los mismos ya que recaerán sobre estos menos carga impositiva.

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El Empresario

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En la actualidad, estamos inmersos en una situación que en un principio recibió la calificación de “crisis económico-financiera”, consideración que muchos siguen creyendo hoy. Sólo unos pocos, manifestamos nuestro convencimiento de que se trata de un “cambio de modelo estructural”: la oferta incrementa, la demanda decrece, los consumidores tienen acceso ilimitado a cantidades ingentes de información —la red virtual de hoy nos permite tener cuanto deseamos al alcance de los dedos— y los compradores corporativos muestran una mayor preparación en cultura de compra. Como resultado de ello, las estrategias comerciales deben evolucionar e incorporar innovaciones.

Como ya indiqué en su momento, resulta imprescindible retomar los valores que antaño nos hicieron prosperar. Los mismos valores que hoy pueden provocar que el conglomerado empresarial de la pequeña y mediana empresa renazca de sus propias cenizas como el ave Fénix. Pero, por supuesto, incorporando en esta ocasión un nuevo valor: la formación hacia los negocios. Elemento que se instituirá como base para la innovación y creación de nuevos proyectos: el inicio de nuevos caminos.

Fórmula para la prosperidad empresarial

Existen fórmulas encaminadas a lograr el éxito económico-empresarial. Una de estas fórmulas, consiste en que los dos actores principales, estos son, el Empresario/Emprendedor y el empleado, visualicen el futuro conjuntamente con un único objetivo: fomentar el crecimiento de la empresa en tanto que unidad familiar, y no como creación y desarrollo particulares.

La empresa, como tal, es un ente abstracto. No ocupa más que un apunte en el Registro mercantil, como ya indicamos en el apartado pertinente. Lo que resulta verdaderamente trascendental, por tanto, es la filosofía que la vamos a insuflar a través de la calidad en todas sus variables.

Con variables me refiero a aquellas que se encargarán de proyectar la imagen de la empresa en el mercado, mediante las actitudes y aptitudes individuales de cada uno de sus empleados. Lo más importante de una empresa son los profesionales que la conforman.

Con esto tampoco se pretende decir que el producto o el servicio que se ofertan pase a un segundo término, sino que simplemente constituyen el medio o canal a través del cual se producirán las transacciones, y, por ende, obtener los ingresos que garanticen la existencia y desarrollo de la empresa.

Los ingresos se repetirán en tanto en cuanto los profesionales que integran la empresa transmitan respeto hacia el Cliente y la hagan acreedora de la confianza de los mismos. En todo caso, asegurando que tales profesionales cuentan con una cualificación cada vez más competente y que se cumplan las expectativas del Cliente: satisfacer sus necesidades.

De esta manera, también se logra que tanto Empresario como empleado satisfagan sus necesidades: el empresario obtendrá el Retorno de la inversión previsto y, el empleado, por su parte, conservará su Bienestar y Calidad de vida a través de la seguridad de consecución en el puesto trabajo.

En definitiva: o recorren el camino de la mano o el fracaso está cantado. La salud de la empresa depende de todos y cada uno de los empleados que la constituyen; en el entendido, por supuesto, de que el empresario se encuentre a la altura de las circunstancias.

Lo acuciante en el momento presente es que los empleados —insisto: todos, sin excepciones— cuenten con la debida cualificación y capacitación que les permita atender adecuadamente al verdadero garante de la buena marcha de la empresa: el Cliente.

De dicha cualificación dependerá:

  • La fidelización de los clientes.
  • El incremento de los resultados económicos de la empresa.
  • Evitar rotaciones de empleados, conservando un nivel alto de motivación.

Tras las razones expuestas, deberíamos estar todos de acuerdo en la relevancia que supone contar con empleados debidamente capacitados, que hayan adquirido tales conocimientos mediante una formación adecuada por Formadores cualificados.

Como conclusión de este apartado, me gustaría transmitir que debemos ser conscientes de que la salud de la empresa queda subordinada a los esfuerzos individuales de cada uno de los empleados, cuya suma colectiva quedará agrupada en un único acto que estará focalizado hacia la principal fuente de ingresos, el nutriente que permite mantener a la empresa viva y en crecimiento: el Cliente.

La plantilla con la que contamos, ¿está adecuadamente formada para satisfacer las necesidades del Cliente?

Desde mi más profundo respeto y admiración hacia todos los empresarios: ¡no!

Y me atrevo a expresar esta respuesta tan rotunda desde la perspectiva que me he ido forjando tras los más de treinta y cinco años como profesional y experto conocedor del entorno comercial y empresarial.

La capacitación de todos los empleados respecto de cómo mantener satisfecho al Cliente y, por ende, invitarle a que siga depositando su confianza en ellos, es indiscutiblemente… ¡insuficiente!

Solo 1.000€…

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Me encanta que los “padres de la patria” empiecen a preocuparse por hacer aflorar el dinero negro -me parece perfecto- pero, ¿por qué en vez de hacer las cosas a medias, no lo hacen bien desde el principio? ¿quizá será porque no saben? ¿quizá por falta de ganas de trabajar duro? ¿quizá por falta de interés por el bienestar de los ciudadanos?, ya que el bienestar de los “padres de la patria” lo tienen asegurado.

Yo lo veo de la siguiente manera; si al ciudadano le das la opción de desgravar lo que paga de más por exigir la factura (IVA), se recaudaría también más -hagan las cuentas- pero, si por el contrario no me aporta ningún beneficio pagar el IVA, es decir, -solo como un más coste- ¿por qué se va a solicitar la factura? -esto sería de tontos- ¿si, o no?

Esta situación me da la sensación como que para recaudar más con el fin de asegurarse los “padres de la patria” cobrar las pensiones/rentas vitalicias lo hicieran de una forma alocada y sin pararse a estudiar ni por un minuto las repercusiones “causa/efecto”

Seamos sinceros, ¡ya no hay economistas! de hecho ahora se denominan ADE’s. Desde mi punto de vista estos licenciados son elementos de la ciudadanía que estudian para ser funcionarios y, trabajar y estudiar lo menos posible -ley del mínimo esfuerzo- ¡que vergüenza! y, ¡que peligro!

¿Recuerdan lo que hacían los antiguos monarcas para hacer la guerra de conquista de territorios? Pues bien, lo mismo hacen nuestros políticos, esquilmar al pueblo a base de impuestos hasta dejarles en la mismísima miseria… que fácil ¿verdad?. De esta manera cualquiera puede erigirse como “padre de la patria” aunque sea un oncebrutos.

Como ejemplo de que los “padres de la patria” solo piensan en ellos mismos imaginemos a un ciudadano normal, de esos que cobran 1.000€/mes, que cuando la empresa le ingresa la nómina en el banco estos ingresos han tributado en el IRPF, SS, Desempleo, etc. y, cuando entra en el banco también tributa ante hacienda, más lo que cobra el banco por realizar la gestión de tus dineros, y al final te preguntas; ¿para quién trabajo? ¿y para qué?

Y ahora vamos a intentar comprender el por qué del nuevo invento de los sesudos “padres de la patria”, y lo vamos hacer mediante un sencillo planteamiento del problema que se le crea al sacrificado ciudadano.

Enunciado del problema; ¿Qué podría hacer un ciudadano mil-eurista, si éste quisiera ahorrar 50€ de los ingresos provenientes de esa nómina mensual, con el propósito de comprar en su día un bien necesario, y que dicho bien tuviera un coste superior a 1.000€?

Ahora viene la solución; hace unos pocos días, este asalariado tenía dos opciones: una; guardarlo en el colchón, y dos; abrir otra cuenta bancaria para guardar los ahorros, ahora, esta última sería la única solución válida, pero mira por dónde; TAMBIÉN TRIBUTA ante hacienda y, tiene GASTOS BANCARIOS, es decir, que por un salario mil-eurista tributa infinitas veces… ¿Que lectura sacan de este escenario?

Y toda esta situación : ¿Hasta cuando? y ¿Hasta cuánto? tenemos que asumir esta situación “progresiva” y “progresista”

Como reflexión; no sería mejor crear puestos de trabajo para incrementar los ingresos, y disminuir los gastos, ¿como?; incentivando la contratación rebajando la presión fiscal a los empresarios y autónomos con lo que se incrementarían los ingresos del erario, tanto vía IRPF, como vía SS. De esta manera disminuiría el paro, ya que habría necesidad de incrementar la fabricación de bienes al incrementarse el consumo, este punto es vital para que también se incrementara la contratación, y por ende, se rebajarían sustancialmente los gastos por desempleo.

RESUMEN:
Más personas cotizando, igual a mayores ingresos para el erario, y menor necesidad de incrementar la presión fiscal al ciudadano, por lo que éste tendrá mayor disponibilidad para el consumo, y por lo tanto las fábricas estarán a pleno rendimiento y, en vez de despedir personal lo que harían sería contratar. Esta es la única forma de perseguir el pleno empleo, y por ende el tan manido bienestar social.

Los políticos son verdaderos encantadores de serpientes…

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No me preocupa la honradez de los políticos, ni la falta de ética de estos, lo que realmente me preocupa es la estupidez de la ciudadanía.

Aunque el nivel cultural de un pueblo es lo que marca su futuro, entiendo, que en muchas ocasiones el sentido común debiera imperar sobre todo. Es increíble que alguien se crea que el dinero se fabrica por la noche… Y si no es así, ¿como piensan algunos que se puede hacer una política social sin ingresos?

¿Realmente es creíble que existen políticas de izquierdas, y políticas de derechas?. No sería mejor que se aplicaran POLÍTICAS PARA EL BIENESTAR SOCIAL DE TODOS LOS CIUDADANOS, tanto de izquierdas, como de derechas. Entiendo que es harto complicado, ya que no todas las personas -ciudadanos- parten de la misma parrilla de salida, es decir; imaginemos que se convocan plazas para ganar un millón de euros al día, increíble, pero hagamos un ejercicio de inocencia y lo vamos a creer. Si la convocatoria lo recibe una persona culta lo recibirá de buen ánimo, y luchará por conseguir el premio, pero por el contrario, si la convocatoria lo recibe una persona analfabeta funcional intentará por todos los medios hacer ver a sus iguales -analfabetos funcionales- que eso no es justo, -ya se sabe: pobres… ricos… y según ellos unos tienen ventaja sobre los otros, desde mi punto de vista este pensamiento es muy cruel y raya el fascismo, ya que quién piensa de esta forma ha decidido que estamos marcados genéticamente desde que nacemos, y, yo me pregunto; ¿este es el pensamiento de izquierdas?

Realmente los políticos son verdaderos encantadores de serpientes cuando nos venden lo que van a hacer por los ciudadanos para incrementar el bienestar social, e inmediatamente después, nos imponen una subida de impuestos, y yo me pregunto: ¿es coherente científicamente?

Para que nos entendamos: el bienestar social es a política económica, lo que el consumo es a ingresos. ¿Que quiere decir esto?: el dinero es un bien escaso, y no se genera gratis, sino, que dinero se compra, o se pide prestado, y estas transacciones tiene su precio, y ese precio tiene mucho que ver con la confianza que tengan en nosotros los que nos prestan ese dinero para poder funcionar. En esta situación no vale para nada la prepotencia.

Para el que tenga alguna duda, en contabilidad existen los ingresos, y los gastos. En la Administración Pública, los ingresos obviamente provienen de los impuestos de los ciudadanos, es decir, para dicho ciudadano los impuestos suponen una merma en su disponibilidad para gastar, y, ¿Qué pasa si no gasta -consumo-? Pues lo que ocurre es que las empresas -tiendas- no venden, y, ¿qué pasa si las empresas no venden? Pues lo que pasa es que se paraliza la fabricación de productos, y, ¿que pasa si no se fabrica? Pues pasa, que se tiene que despedir a empleados porque no se les puede pagar, ya que si se les mantuviese en plantilla, los costes superarían a los ingresos, esto supondría la quiebra, por lo que la fábrica tendría que cerrar -100% de empleados al desempleo- esto querría decir: un más coste para las Arcas Públicas, es decir, para los ciudadanos, es decir, más gastos y, por lo tanto menos disponible para acometer obras públicas, etc.

El problema está en la base, en cualquier empresa los presupuestos se desarrollan a partir de los ingresos. En la contabilidad de un país esto no funciona así, funciona a partir de unas necesidades sociales que generan gastos, lo que ocurre, es que existen gastos necesarios, y gastos no necesarios, o, ¿acaso es un gasto necesario la jubilación vitalicia de los parlamentarios?, y al mismo tiempo como no hay presupuesto -dinero para gastar- se echa mano del fondo de reserva concebido para garantizar el cobro de las jubilaciones para los empleados productivos de la sociedad.

-Para la Administración Pública cuando hablamos de cubrir gastos, y no disponemos de suficientes ingresos, se reúnen las cabezas pensantes, y deciden:

– Nos inventamos más impuestos, o generamos déficit que tenemos que cubrir con deuda.

Y alguien piensa en alto para que el resto también piense: si generamos deuda, nos endeudamos generando con esto más gastos -intereses- y si subimos impuestos quitamos poder adquisitivo a los ciudadanos, por lo que no van a poder consumir, y si no consumen:

– no se generan ingresos -impuestos-

– Se generan gastos -desempleo-

– Se generan gastos -deuda-

Por lo tanto hay que hacer políticas para generar consumo. Una de las políticas más efectivas para generar consumo es:

– Bajar impuestos

– Incentivar la generación de empleo.

Y ¿quien genera empleo?: Evidentemente los emprendedores y empresarios. Nunca genera empleo productivo los estados, ya que la Administración Pública paga con los impuestos de los ciudadanos y las empresas, con lo cual, hay que mimar a los empresarios y a las empresas disminuyendo las cargas impositivas, e incentivando el empleo. Así como hacer políticas concienciativas de la necesidad de aunar objetivos conceptuales entre trabajadores y empresarios.

Los empresarios jamás despedirán a un trabajador que sea productivo, porque entre otras cosas sería absurdo. Los empresarios son inversores productivos, e ir contra ellos es matar a la gallina de los huevos de oro.

Otra de las medidas que cualquier estadista debe realizar es conseguir la excelencia en la educación. Este apartado es tan importante como que sin una política de educación inteligente los empresarios tendrían un verdadero problema a la hora de contratar.

– Donde el sentido común se une con la ciencia: Ya no existen obreros, existen trabajadores.

Cuán importante es disponer de un buen plan estratégico, y un buen líder…

Líder

Tener un buen plan estratégico, y que todos los implicados, e interesados sean partícipes en la elaboración de dicho plan equivale al Éxito, más aún cuando se trata del departamento comercial.


¿Quién conoce mejor al cliente?; pues el vendedor, ¡claro!, ya que éste recibe un continuo feedback por parte del cliente. En cambio, todo asunto relacionado con la estrategia comercial se hace a espaldas de estos, como si se pensara por parte del líder que los empleados son inútiles, y por eso están donde están.


Pensar eso sería un craso error, eso supondría restar esfuerzos, y el lider lo que debe hacer es sumar. Hacer partícipes a los implicados en el proceso de los planes estratégicos es muy beneficioso para la empresa, porque de esa manera la consecución de resultados lo sentirían como algo suyo “remar en la misma dirección, y con la misma intensidad”.


Hay una idea del liderazgo bastante confusa dentro de las PYMES en España. Todo líder que se precie lo primero que hace es analizar la potencialidad de su gente (equipo), y por consiguiente, desarrolla una estrategia pensando en las características de estos.


Cuando se desarrollan estrategias, y se definen objetivos, estos últimos deben ser; alcanzables, y realistas. Por lógica secuencial los objetivos no deben ser uno, sino, deben estar divididos en “subobjetivos”, de tal manera, que para conseguir el objetivo final hayamos tenido que conseguir todos los subobjetivos, uno a uno, y en riguroso orden estratégico.


Si no se hace de esta forma corremos el riesgo de anticipar un subobjetivo sobre otro, es decir, poner el “carro delante del caballo”, saltando la secuencia lógica y, establecida a priori y cuyo resultado final es el estrepitoso fracaso.


A quién se le achaca la no consecución de los resultados previstos? ¿quizás al líder…? ¿quizás a los empleados…? Es igual, porque quién realmente sufre las consecuencias es la empresa, es decir, TODOS.

La empresa EXCELENTE ¿Es posible?

Four businessmen and businesswomen having meeting, overhead view

La gestión de ventas es íntegramente un juego de estrategia; es conseguir en principio y contra todo pronóstico negocio para la empresa…

Lo que he pretendido, y pretendo, con la publicación de mi libro “La autocrítica comercial: el camino hacia la excelencia empresarial”, no es otra cosa que hacer de Pepito Grillo, con el fin de fomentar la autocrítica a través de la reflexión de los ciudadanos que conforman la sociedad, pero muy principalmente; en los emprendedores, ya que éstos inician una nueva andadura profesional con una función muy importante; crear puestos de trabajo, y por ende, aportar bienestar social.

Las empresas son el reflejo de las sociedades, y éstas a su vez, son el reflejo de la calidad moral e intelectual de los ciudadanos que conforman las empresas.

Después de años de trabajo en la profesión de ventas, he tenido la oportunidad de recoger de distintas fuentes que; la venta es actitud, por eso mismo, la empresa se debe preocupar, y ocuparse de mantener en sus colaboradores una actitud positiva, esto no es posible conseguir si no se disfruta con lo que se está realizando, y no es posible disfrutar con un trabajo si no se controla, y en el peor de los casos, que éste te controle a ti.

Al igual que pasaría con un ingeniero aeronáutico que no controlase la aerodinámica de los aviones (lo pasaría muy mal), o un arquitecto que no controlase los cálculos de estructuras (lo pasaría muy mal), o un médico que no controlase el cuerpo humano (lo pasaría muy mal), el vendedor si NO controla las técnicas profesionales de venta…, no puede disfrutar con su profesión, por lo tanto, en este caso no existiría motivación, ni ilusión, siendo estos los tres ingredientes principales y necesarios para disfrutar con el trabajo (actitud, motivación, e ilusión), y lo más importante; para la salud de las empresas la rentabilidad resultante de la inversión realizada por éstas sería notablemente insuficiente.

Cuando se habla de formación comercial y ventas casi siempre se circunscribe a los dirigentes, incluyendo presidentes, directores generales y funcionales, casi nunca se piensa en las fuerzas de venta correspondientes, y curiosamente mientras no se demuestre lo contrario; cualquier empresa, de cualquier sector de actividad es comercial, y parece un poco extraño que lo que es el motor de la empresa tenga la consideración de intrascendente, si no fuera así, la formación y la capacitación comercial estaría suficientemente generalizada como para no tener que hablar, de que la formación comercial impartida de forma oficial se dirige principalmente al área de marketing, o de la dirección comercial y, con todos mis respetos; una cosa es el control y gestión, y otra cosa, es la acción, y para ésta última la formación es muy importante.

Las técnicas que debe controlar un profesional de la venta son muy similares a las técnicas que utilizan los jugadores de ajedrez

Cuando un profesional de ventas se encuentra ante un posible Cliente se establece una relación como si de una partida de ajedrez se tratase; en una partida de ajedrez se debe controlar las técnicas que provocan los movimientos, y en una gestión de ventas también es imprescindible controlar sus técnicas, sobre todo en los dos momentos principales en el proceso de ventas; al principio de la gestión (sondeos), y al final del proceso (tratamiento de objeciones) y, entre tanto, controlar el puro juego de estrategia de las ventas (la negociación), aquí se encuentra la línea divisoria entre el éxito y el fracaso, además, de ser el acicate para disfrutar del trabajo, al igual que se disfruta con el juego…