La Empresa

Cuando hablamos del concepto de empresa, realmente, estamos hablando de unos datos inscritos en el Registro Mercantil. Esto es, de una idea de negocio que también llegará a materializarse, en su debido momento, en realidades, tales como, por ejemplo, la contabilidad inexorable, junto con apuntes tanto en el capítulo de ingresos como en el de gastos.

¿De dónde provienen los ítems del capítulo de ingresos?

Los ítems del capítulo de ingresos, independientemente del sector de actividad del que estemos hablando, provienen directamente de las ventas.

Y los ítems del capítulo de gastos, ¿de dónde provienen?
¡Los árboles nos impiden ver el bosque!

Pues, evidentemente, los ítems del capítulo de gastos vendrán de todos aquellos conceptos que sirvan para potenciar el capítulo de los ingresos, es decir, de las ventas.

Si los árboles nos impiden ver el bosque, entonces, seguiremos insistiendo en que ¡vender lo hace cualquiera!, que ¡tampoco es necesario ir a Harvard para saber vender!… y otras muchas más barbaridades como éstas.

Con todo, sólo nos será necesario hacernos una única pregunta: ¿negociar es vender? Entonces… si negociar es vender… ¿cuántas personas negocian en una empresa sin llegar a ser Vendedores?

Como más arriba expongo, una empresa no deja de ser más que unos datos inscritos en el Registro Mercantil. Vamos… ¡que no es nada! Al menos, hasta en tanto en cuanto se disponga de gestores en cada una de las distintas áreas de la empresa.

Cada una de las funciones de la empresa es importante por sí misma. Sin embargo, para mí, la que se lleva la palma es la del área de Dirección comercial y Ventas. ¿Qué sería de las demás funciones de la empresa si quien tiene la función de vender no lo hace?

Por lo que he podido comprobar a lo largo de los años de mi carrera profesional, para muchos Empresarios de pymes, la Dirección financiera ejerce preponderancia sobre la Dirección comercial. Es por ello, que en este caso, efectivamente, los árboles impiden ver el bosque. Anteponen una necesidad de un Retorno de la inversión excesivamente controlada a una planificación estratégica, tanto a medio como a largo plazo. En otras palabras, se continúa pensando de forma cortoplacista, mostrando así un comportamiento avaricioso. Al final, como todos bien sabemos, la avaricia rompe el saco.

Y es que no debemos anteponer el carro al caballo. La empresa cuenta con un producto diseñado para su venta, y aunque somos conscientes de que para vender se necesitan clientes, casi nunca se desarrolla un Plan comercial realista y serio. Más bien, suelen ser a demanda conveniente. Tampoco se implementa en el CRM, el proceso de venta profesional —en el que las fases de la venta se encuentren acordes con el sector de actividad— y el ciclo de venta. De esta forma, los profesionales dispondrían de las herramientas adecuadas para analizar, desarrollar y modificar en tiempo real las desviaciones que se produjeran, tanto en los resultados (revenues) como en las carencias técnicas profesionales.

De acuerdo con Peppers y Rogers, “una empresa que se vuelca [en] sus clientes es una empresa que utiliza la información para obtener una ventaja competitiva y alcanzar el crecimiento y la rentabilidad. En su forma más generalizada, el CRM puede ser considerado un conjunto de prácticas diseñadas, simplemente, para poner a una empresa en un contacto mucho más cercano con sus clientes. De este modo, aprender más acerca de cada uno, con el objetivo más amplio de que cada uno sea más valioso incrementando el valor de la empresa.”

Producto: • Ilusión • Esfuerzo • Inversión

Mercado: • Incierto • Infiel • Inseguro

Competencia: • Insaciable • Infatigable • Inasequible al desaliento

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Introducción: La autocrítica comercial: el camino hacia la excelencia empresarial

Vaya por delante que el contenido de esta obra recoge mi opinión personal exclusiva. Bajo ningún pretexto, mi intención es enmendar la plana a nadie, ni mucho menos basarme en teorías que en algún momento pudieron haberse expuesto. Sí que expresaré mi pretensión de elevar a la cumbre más alta mi preocupación por el devenir de los acontecimientos. Principalmente, a aquello que guarda estrecha relación con todo cuanto rodea a la capacitación de los profesionales de la venta: los hombres de negocios. Y no me refiero exactamente a los puestos directivos… ¡de ninguna manera! Me refiero a la infantería. Me dirijo a aquellos profesionales que deben abrir brecha, bregar con el Prospecto (Cliente potencial), luchar contra la competencia en un mercado cada vez más globalizado. En definitiva… ¡VENDER!

Este libro tiene por objeto concienciar a la sociedad empresarial española de la necesidad de incorporar a sus estrategias corporativas los valores formativos, por un lado, y la capacitación de los profesionales, por otro. Todo ello, circunscrito en el principio de que cualquier aprendizaje en todos los órdenes de la vida debe adquirirse desde la base.

Una profesión, cualquiera que sea, nunca debería aprenderse desde la cúspide. Ya Aristóteles1, tiempo ha, formuló esta idea: “Es un principio indiscutible que para saber mandar bien, es preciso saber obedecer”.

Y por qué no, también podríamos enriquecernos de un proverbio castellano: “Todos obedecen con gusto cuando el que manda es justo”2. Y Ciro3, por su parte, nos emite el siguiente juicio: “No es digno de mandar a otros hombres aquel que no es mejor que ellos”.

El hecho de no capacitar a los profesionales, al menos, en sus funciones principales constituye un despropósito a todas luces.

Como auditar empresa por empresa para comprobar si se cumple mi tesis sería algo materialmente imposible, me disculparé ante aquellas pequeñas y medianas empresas (pymes) que sí se preocupan por este aspecto y que atienden a la necesidad de contar con un equipo de ventas actualizado. Y en cuanto al equipo de ventas actualizado, no me refiero sólo al producto —que también—, sino además al hecho de potenciar el conocimiento sobre técnicas de venta, técnicas de negociación, oratoria, presentaciones en público, técnicas de comunicación no verbal, etc. Es decir, todas aquellas áreas que complementan el desarrollo personal y profesional del Vendedor —o si lo prefieren, hombre de negocios— y, que resultan de vital importancia. Con cierta ironía, me atrevería a decir: casi tan importantes como para un puesto de rango directivo.

¿Cómo influye la formación?

  • Sin formación no hay motivación.
  • Sin motivación no hay
  • Sin productividad no hay
  • Sin competitividad no hay
  • Sin ventas no hay
  • Sin .. ¡no hay futuro!

¿Cómo influye la formación?

Vaya por delante que el contenido de esta obra recoge mi opinión personal exclusiva. Bajo ningún pretexto, mi intención es enmendar la plana a nadie, ni mucho menos basarme en teorías que en algún momento pudieron haberse expuesto. Sí que expresaré mi pretensión de elevar a la cumbre más alta mi preocupación por el devenir de los acontecimientos. Principalmente, a aquello que guarda estrecha relación con todo cuanto rodea a la capacitación de los profesionales de la venta: los hombres de negocios. Y no me refiero exactamente a los puestos directivos… ¡de ninguna manera! Me refiero a la infantería. Me dirijo a aquellos profesionales que deben abrir brecha, bregar con el Prospecto (Cliente potencial), luchar contra la competencia en un mercado cada vez más globalizado. En definitiva… ¡VENDER!

Este libro tiene por objeto concienciar a la sociedad empresarial española de la necesidad de incorporar a sus estrategias corporativas los valores formativos, por un lado, y la capacitación de los profesionales, por otro. Todo ello, circunscrito en el principio de que cualquier aprendizaje en todos los órdenes de la vida debe adquirirse desde la base.

Una profesión, cualquiera que sea, nunca debería aprenderse desde la cúspide. Ya Aristóteles1, tiempo ha, formuló esta idea: “Es un principio indiscutible que para saber mandar bien, es preciso saber obedecer”.

Y por qué no, también podríamos enriquecernos de un proverbio castellano: “Todos obedecen con gusto cuando el que manda es justo”2. Y Ciro3, por su parte, nos emite el siguiente juicio: “No es digno de mandar a otros hombres aquel que no es mejor que ellos”.

El hecho de no capacitar a los profesionales, al menos, en sus funciones principales constituye un despropósito a todas luces.

Como auditar empresa por empresa para comprobar si se cumple mi tesis sería algo materialmente imposible, me disculparé ante aquellas pequeñas y medianas empresas (pymes) que sí se preocupan por este aspecto y que atienden a la necesidad de contar con un equipo de ventas actualizado. Y en cuanto al equipo de ventas actualizado, no me refiero sólo al producto —que también—, sino además al hecho de potenciar el conocimiento sobre técnicas de venta, técnicas de negociación, oratoria, presentaciones en público, técnicas de comunicación no verbal, etc. Es decir, todas aquellas áreas que complementan el desarrollo personal y profesional del Vendedor —o si lo prefieren, hombre de negocios— y, que resultan de vital importancia. Con cierta ironía, me atrevería a decir: casi tan importantes como para un puesto de rango directivo.

¿Cómo influye la formación?

• Sin formación no hay motivación.
• Sin motivación no hay productividad.
• Sin productividad no hay competitividad.
• Sin competitividad no hay ventas.
• Sin ventas no hay ingresos.
• Sin ingresos… ¡no hay futuro!

El Empresario

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En la actualidad, estamos inmersos en una situación que en un principio recibió la calificación de “crisis económico-financiera”, consideración que muchos siguen creyendo hoy. Sólo unos pocos, manifestamos nuestro convencimiento de que se trata de un “cambio de modelo estructural”: la oferta incrementa, la demanda decrece, los consumidores tienen acceso ilimitado a cantidades ingentes de información —la red virtual de hoy nos permite tener cuanto deseamos al alcance de los dedos— y los compradores corporativos muestran una mayor preparación en cultura de compra. Como resultado de ello, las estrategias comerciales deben evolucionar e incorporar innovaciones.

Como ya indiqué en su momento, resulta imprescindible retomar los valores que antaño nos hicieron prosperar. Los mismos valores que hoy pueden provocar que el conglomerado empresarial de la pequeña y mediana empresa renazca de sus propias cenizas como el ave Fénix. Pero, por supuesto, incorporando en esta ocasión un nuevo valor: la formación hacia los negocios. Elemento que se instituirá como base para la innovación y creación de nuevos proyectos: el inicio de nuevos caminos.

Fórmula para la prosperidad empresarial

Existen fórmulas encaminadas a lograr el éxito económico-empresarial. Una de estas fórmulas, consiste en que los dos actores principales, estos son, el Empresario/Emprendedor y el empleado, visualicen el futuro conjuntamente con un único objetivo: fomentar el crecimiento de la empresa en tanto que unidad familiar, y no como creación y desarrollo particulares.

La empresa, como tal, es un ente abstracto. No ocupa más que un apunte en el Registro mercantil, como ya indicamos en el apartado pertinente. Lo que resulta verdaderamente trascendental, por tanto, es la filosofía que la vamos a insuflar a través de la calidad en todas sus variables.

Con variables me refiero a aquellas que se encargarán de proyectar la imagen de la empresa en el mercado, mediante las actitudes y aptitudes individuales de cada uno de sus empleados. Lo más importante de una empresa son los profesionales que la conforman.

Con esto tampoco se pretende decir que el producto o el servicio que se ofertan pase a un segundo término, sino que simplemente constituyen el medio o canal a través del cual se producirán las transacciones, y, por ende, obtener los ingresos que garanticen la existencia y desarrollo de la empresa.

Los ingresos se repetirán en tanto en cuanto los profesionales que integran la empresa transmitan respeto hacia el Cliente y la hagan acreedora de la confianza de los mismos. En todo caso, asegurando que tales profesionales cuentan con una cualificación cada vez más competente y que se cumplan las expectativas del Cliente: satisfacer sus necesidades.

De esta manera, también se logra que tanto Empresario como empleado satisfagan sus necesidades: el empresario obtendrá el Retorno de la inversión previsto y, el empleado, por su parte, conservará su Bienestar y Calidad de vida a través de la seguridad de consecución en el puesto trabajo.

En definitiva: o recorren el camino de la mano o el fracaso está cantado. La salud de la empresa depende de todos y cada uno de los empleados que la constituyen; en el entendido, por supuesto, de que el empresario se encuentre a la altura de las circunstancias.

Lo acuciante en el momento presente es que los empleados —insisto: todos, sin excepciones— cuenten con la debida cualificación y capacitación que les permita atender adecuadamente al verdadero garante de la buena marcha de la empresa: el Cliente.

De dicha cualificación dependerá:

  • La fidelización de los clientes.
  • El incremento de los resultados económicos de la empresa.
  • Evitar rotaciones de empleados, conservando un nivel alto de motivación.

Tras las razones expuestas, deberíamos estar todos de acuerdo en la relevancia que supone contar con empleados debidamente capacitados, que hayan adquirido tales conocimientos mediante una formación adecuada por Formadores cualificados.

Como conclusión de este apartado, me gustaría transmitir que debemos ser conscientes de que la salud de la empresa queda subordinada a los esfuerzos individuales de cada uno de los empleados, cuya suma colectiva quedará agrupada en un único acto que estará focalizado hacia la principal fuente de ingresos, el nutriente que permite mantener a la empresa viva y en crecimiento: el Cliente.

La plantilla con la que contamos, ¿está adecuadamente formada para satisfacer las necesidades del Cliente?

Desde mi más profundo respeto y admiración hacia todos los empresarios: ¡no!

Y me atrevo a expresar esta respuesta tan rotunda desde la perspectiva que me he ido forjando tras los más de treinta y cinco años como profesional y experto conocedor del entorno comercial y empresarial.

La capacitación de todos los empleados respecto de cómo mantener satisfecho al Cliente y, por ende, invitarle a que siga depositando su confianza en ellos, es indiscutiblemente… ¡insuficiente!

¿El Vendedor nace o se hace?

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Evidentemente, los tiempos han cambiado, por lo que no queda más remedio que adaptarse a ellos. No obstante, salvo la evolución natural del conocimiento y la cultura de compra de los clientes, el resto queda igual: la relación comercial.

Por otro lado, todavía no se ha desvelado el secreto más guardado: ¿El Vendedor nace…? ¿O, acaso, se hace?

La verdad es que, para atender a esta cuestión, deberíamos remontarnos a los tiempos del intercambio comercial con el trueque o la permuta. En esta fórmula, quienes intervenían en la operación se convertían igualmente en compradores y vendedores, puesto que intercambiaban excedentes de producción para poder subsistir. Bien, pues, en este caso, podemos afirmar que ¡el Vendedor nace! Aunque, más bien, lo que nacía era la necesidad de dar sustento a los suyos —bien sabemos que el hambre agudiza el ingenio…

No obstante, la realidad imperante pasado este momento histórico es que… ¡el Vendedor se hace! Y se hace como ocurre con cualquier profesional de cualquier sector.

Desconozco la razón por la que a una profesión con objetivos tan claros como los de ésta, se la denomine de tantas formas variadas. ¿Quizá sea por las distintas subcategorías que se incluyen en la profesión de vendedor? Técnico de ventas, comercial, asesor comercial, promotor de ventas, etc.

Lo que sin duda es cierto es que tan honorable profesión mereció una escultura en la Estación de Atocha.

Indiscutiblemente, estos culpables no son otros que los distintos ministerios: el Ministerio de Cultura, el Ministerio de Educación, etc., que han pasado por alto una asignatura tan importante como es aquella destinada a la formación integral de la persona. Disciplina que consigue potenciar la seguridad en uno mismo para, con ello, llegar a transmitir los conocimientos de la manera más correcta y productiva posible y, por ende, tener en su poder la capacidad de incrementar el PIB de nuestro país.

Las habilidades a las que me refiero son las técnicas de negociación, para hablar en público, de presentaciones eficaces, de tratamiento de objeciones y aquellas sobre el lenguaje no verbal.

Estas habilidades son cruciales tanto para profesionales como para cualquier persona a nivel particular. Gracias a ellas, se consigue ahorro de dinero, tiempo y esfuerzo, además de minimizar pérdidas de productividad a las empresas. Sin embargo, la realidad es bien diferente.

Tanto licenciados como diplomados de universidades o escuelas públicas —y algunas privadas— salen al mercado con una formación deficiente en esta área. Por ello, cuando pasan a formar parte de una empresa y llega el momento de afrontar cualquier reto profesional de rango ejecutivo es el momento en que la empresa siente esa necesidad de formarle.

Resulta evidente… ¡necesitan vender su proyecto! Y… ¡tendrán que hacer una buena presentación! Además de… ¡contar con un buen negociador de su contrato!

En definitiva: siempre hay un proyecto que vender, clientes y proveedores con los que tratar, etc. Llegará también el momento en que surja la necesidad de exponer algún producto o servicio en público, confeccionar una propuesta o presentarla ante un auditorio, etc., todas estas situaciones suelen darse en el mundo real.

En fin, todo esto lo expongo con el propósito de eximir de responsabilidad al Empresario. Ello no quita para que también sea cierto que el Empresario mismo sea uno de los más perjudicados en primer término. Como ya respondía yo en tiempos en que formaba parte de la Asociación de Padres de Alumnos (APA) del colegio de mis hijas, “los niños deben venir de casa, lavaditos y educaditos”. Casi con toda seguridad, en este sentido lo mismo tienen derecho a pensar de sus ejecutivos los Empresarios.

Guerra interdepartamental de intereses

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Dentro del contexto interdepartamental de una empresa, me gustaría, por otro lado, incidir en las diferencias existentes entre el Departamento comercial y de ventas y el Departamento de marketing. Las disparidades, no vayan a pensar que son nimias, pues son significantes. Por ejemplo, en cuanto al perfil profesional de un departamento respecto del otro, podría darse el caso en que coincidieran en algún aspecto, pero no es la tónica habitual. De hecho, incluso aunque en la teoría tengan ciertos puntos en común, en la práctica no tiene nada que ver. El Departamento de marketing se encarga de cuestiones que guardan relación con la teoría del mercado, mientras que al comercial se le encomienda la práctica de la venta. Pero… ¡eso sí! Un departamento complementa absolutamente al otro y se necesitan recíprocamente.

Es una relación que podríamos ilustrar asegurando que el “marketing es la ciencia” y la “venta es el arte”. El artista (Vendedor) precisa de una buena capacitación científica para garantizar el desempeño eficiente de la destreza artística. Las técnicas no son otras que las dirigidas al tratamiento de objeciones, de negociación, para hablar en público, de presentaciones efectivas, referentes al conocimiento del lenguaje no verbal, etc.

Introducción a la publicación “La autocrítica comercial: el camino hacia la excelencia empresarial” de Juan Carlos Martínez Hernández

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Vaya por delante que el contenido de esta obra recoge mi opinión personal exclusiva. Bajo ningún pretexto, mi intención es enmendar la plana a nadie, ni mucho menos basarme en teorías que en algún momento pudieron haberse expuesto. Sí que expresaré mi pretensión de elevar a la cumbre más alta mi preocupación por el devenir de los acontecimientos. Principalmente, a aquello que guarda estrecha relación con todo cuanto rodea a la capacitación de los profesionales de la venta: los hombres de negocios. Y no me refiero exactamente a los puestos directivos… ¡de ninguna manera! Me refiero a la infantería. Me dirijo a aquellos profesionales que deben abrir brecha, bregar con el Prospecto (Cliente potencial), luchar contra la competencia en un mercado cada vez más globalizado. En definitiva… ¡VENDER!

Este libro tiene por objeto concienciar a la sociedad empresarial española de la necesidad de incorporar a sus estrategias corporativas los valores formativos, por un lado, y la capacitación de los profesionales, por otro. Todo ello, circunscrito en el principio de que cualquier aprendizaje en todos los órdenes de la vida debe adquirirse desde la base.

Una profesión, cualquiera que sea, nunca debería aprenderse desde la cúspide. Ya Aristóteles1, tiempo ha, formuló esta idea: “Es un principio indiscutible que para saber mandar bien, es preciso saber obedecer”.

Y por qué no, también podríamos enriquecernos de un proverbio castellano: “Todos obedecen con gusto cuando el que manda es justo”2. Y Ciro3, por su parte, nos emite el siguiente juicio: “No es digno de mandar a otros hombres aquel que no es mejor que ellos”.

El hecho de no capacitar a los profesionales, al menos, en sus funciones principales constituye un despropósito a todas luces.

Como auditar empresa por empresa para comprobar si se cumple mi tesis sería algo materialmente imposible, me disculparé ante aquellas pequeñas y medianas empresas (pymes) que sí se preocupan por este aspecto y que atienden a la necesidad de contar con un equipo de ventas actualizado. Y en cuanto al equipo de ventas actualizado, no me refiero sólo al producto —que también—, sino además al hecho de potenciar el conocimiento sobre técnicas de venta, técnicas de negociación, oratoria, presentaciones en público, técnicas de comunicación no verbal, etc. Es decir, todas aquellas áreas que complementan el desarrollo personal y profesional del Vendedor —o si lo prefieren, hombre de negocios— y, que resultan de vital importancia. Con cierta ironía, me atrevería a decir: casi tan importantes como para un puesto de rango directivo.

¿Cómo influye la formación?

  • ·  Sin formación no hay motivación.
  • ·  Sin motivación no hay productividad.
  • ·  Sin productividad no hay competitividad.
  • ·  Sin competitividad no hay ventas.
  • ·  Sin ventas no hay ingresos.
  • ·  Sin ingresos… ¡no hay futuro!