El Empresario

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En la actualidad, estamos inmersos en una situación que en un principio recibió la calificación de “crisis económico-financiera”, consideración que muchos siguen creyendo hoy. Sólo unos pocos, manifestamos nuestro convencimiento de que se trata de un “cambio de modelo estructural”: la oferta incrementa, la demanda decrece, los consumidores tienen acceso ilimitado a cantidades ingentes de información —la red virtual de hoy nos permite tener cuanto deseamos al alcance de los dedos— y los compradores corporativos muestran una mayor preparación en cultura de compra. Como resultado de ello, las estrategias comerciales deben evolucionar e incorporar innovaciones.

Como ya indiqué en su momento, resulta imprescindible retomar los valores que antaño nos hicieron prosperar. Los mismos valores que hoy pueden provocar que el conglomerado empresarial de la pequeña y mediana empresa renazca de sus propias cenizas como el ave Fénix. Pero, por supuesto, incorporando en esta ocasión un nuevo valor: la formación hacia los negocios. Elemento que se instituirá como base para la innovación y creación de nuevos proyectos: el inicio de nuevos caminos.

Fórmula para la prosperidad empresarial

Existen fórmulas encaminadas a lograr el éxito económico-empresarial. Una de estas fórmulas, consiste en que los dos actores principales, estos son, el Empresario/Emprendedor y el empleado, visualicen el futuro conjuntamente con un único objetivo: fomentar el crecimiento de la empresa en tanto que unidad familiar, y no como creación y desarrollo particulares.

La empresa, como tal, es un ente abstracto. No ocupa más que un apunte en el Registro mercantil, como ya indicamos en el apartado pertinente. Lo que resulta verdaderamente trascendental, por tanto, es la filosofía que la vamos a insuflar a través de la calidad en todas sus variables.

Con variables me refiero a aquellas que se encargarán de proyectar la imagen de la empresa en el mercado, mediante las actitudes y aptitudes individuales de cada uno de sus empleados. Lo más importante de una empresa son los profesionales que la conforman.

Con esto tampoco se pretende decir que el producto o el servicio que se ofertan pase a un segundo término, sino que simplemente constituyen el medio o canal a través del cual se producirán las transacciones, y, por ende, obtener los ingresos que garanticen la existencia y desarrollo de la empresa.

Los ingresos se repetirán en tanto en cuanto los profesionales que integran la empresa transmitan respeto hacia el Cliente y la hagan acreedora de la confianza de los mismos. En todo caso, asegurando que tales profesionales cuentan con una cualificación cada vez más competente y que se cumplan las expectativas del Cliente: satisfacer sus necesidades.

De esta manera, también se logra que tanto Empresario como empleado satisfagan sus necesidades: el empresario obtendrá el Retorno de la inversión previsto y, el empleado, por su parte, conservará su Bienestar y Calidad de vida a través de la seguridad de consecución en el puesto trabajo.

En definitiva: o recorren el camino de la mano o el fracaso está cantado. La salud de la empresa depende de todos y cada uno de los empleados que la constituyen; en el entendido, por supuesto, de que el empresario se encuentre a la altura de las circunstancias.

Lo acuciante en el momento presente es que los empleados —insisto: todos, sin excepciones— cuenten con la debida cualificación y capacitación que les permita atender adecuadamente al verdadero garante de la buena marcha de la empresa: el Cliente.

De dicha cualificación dependerá:

  • La fidelización de los clientes.
  • El incremento de los resultados económicos de la empresa.
  • Evitar rotaciones de empleados, conservando un nivel alto de motivación.

Tras las razones expuestas, deberíamos estar todos de acuerdo en la relevancia que supone contar con empleados debidamente capacitados, que hayan adquirido tales conocimientos mediante una formación adecuada por Formadores cualificados.

Como conclusión de este apartado, me gustaría transmitir que debemos ser conscientes de que la salud de la empresa queda subordinada a los esfuerzos individuales de cada uno de los empleados, cuya suma colectiva quedará agrupada en un único acto que estará focalizado hacia la principal fuente de ingresos, el nutriente que permite mantener a la empresa viva y en crecimiento: el Cliente.

La plantilla con la que contamos, ¿está adecuadamente formada para satisfacer las necesidades del Cliente?

Desde mi más profundo respeto y admiración hacia todos los empresarios: ¡no!

Y me atrevo a expresar esta respuesta tan rotunda desde la perspectiva que me he ido forjando tras los más de treinta y cinco años como profesional y experto conocedor del entorno comercial y empresarial.

La capacitación de todos los empleados respecto de cómo mantener satisfecho al Cliente y, por ende, invitarle a que siga depositando su confianza en ellos, es indiscutiblemente… ¡insuficiente!

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Cuán importante es disponer de un buen plan estratégico, y un buen líder…

Líder

Tener un buen plan estratégico, y que todos los implicados, e interesados sean partícipes en la elaboración de dicho plan equivale al Éxito, más aún cuando se trata del departamento comercial.


¿Quién conoce mejor al cliente?; pues el vendedor, ¡claro!, ya que éste recibe un continuo feedback por parte del cliente. En cambio, todo asunto relacionado con la estrategia comercial se hace a espaldas de estos, como si se pensara por parte del líder que los empleados son inútiles, y por eso están donde están.


Pensar eso sería un craso error, eso supondría restar esfuerzos, y el lider lo que debe hacer es sumar. Hacer partícipes a los implicados en el proceso de los planes estratégicos es muy beneficioso para la empresa, porque de esa manera la consecución de resultados lo sentirían como algo suyo “remar en la misma dirección, y con la misma intensidad”.


Hay una idea del liderazgo bastante confusa dentro de las PYMES en España. Todo líder que se precie lo primero que hace es analizar la potencialidad de su gente (equipo), y por consiguiente, desarrolla una estrategia pensando en las características de estos.


Cuando se desarrollan estrategias, y se definen objetivos, estos últimos deben ser; alcanzables, y realistas. Por lógica secuencial los objetivos no deben ser uno, sino, deben estar divididos en “subobjetivos”, de tal manera, que para conseguir el objetivo final hayamos tenido que conseguir todos los subobjetivos, uno a uno, y en riguroso orden estratégico.


Si no se hace de esta forma corremos el riesgo de anticipar un subobjetivo sobre otro, es decir, poner el “carro delante del caballo”, saltando la secuencia lógica y, establecida a priori y cuyo resultado final es el estrepitoso fracaso.


A quién se le achaca la no consecución de los resultados previstos? ¿quizás al líder…? ¿quizás a los empleados…? Es igual, porque quién realmente sufre las consecuencias es la empresa, es decir, TODOS.

La empresa EXCELENTE ¿Es posible?

Four businessmen and businesswomen having meeting, overhead view

La gestión de ventas es íntegramente un juego de estrategia; es conseguir en principio y contra todo pronóstico negocio para la empresa…

Lo que he pretendido, y pretendo, con la publicación de mi libro “La autocrítica comercial: el camino hacia la excelencia empresarial”, no es otra cosa que hacer de Pepito Grillo, con el fin de fomentar la autocrítica a través de la reflexión de los ciudadanos que conforman la sociedad, pero muy principalmente; en los emprendedores, ya que éstos inician una nueva andadura profesional con una función muy importante; crear puestos de trabajo, y por ende, aportar bienestar social.

Las empresas son el reflejo de las sociedades, y éstas a su vez, son el reflejo de la calidad moral e intelectual de los ciudadanos que conforman las empresas.

Después de años de trabajo en la profesión de ventas, he tenido la oportunidad de recoger de distintas fuentes que; la venta es actitud, por eso mismo, la empresa se debe preocupar, y ocuparse de mantener en sus colaboradores una actitud positiva, esto no es posible conseguir si no se disfruta con lo que se está realizando, y no es posible disfrutar con un trabajo si no se controla, y en el peor de los casos, que éste te controle a ti.

Al igual que pasaría con un ingeniero aeronáutico que no controlase la aerodinámica de los aviones (lo pasaría muy mal), o un arquitecto que no controlase los cálculos de estructuras (lo pasaría muy mal), o un médico que no controlase el cuerpo humano (lo pasaría muy mal), el vendedor si NO controla las técnicas profesionales de venta…, no puede disfrutar con su profesión, por lo tanto, en este caso no existiría motivación, ni ilusión, siendo estos los tres ingredientes principales y necesarios para disfrutar con el trabajo (actitud, motivación, e ilusión), y lo más importante; para la salud de las empresas la rentabilidad resultante de la inversión realizada por éstas sería notablemente insuficiente.

Cuando se habla de formación comercial y ventas casi siempre se circunscribe a los dirigentes, incluyendo presidentes, directores generales y funcionales, casi nunca se piensa en las fuerzas de venta correspondientes, y curiosamente mientras no se demuestre lo contrario; cualquier empresa, de cualquier sector de actividad es comercial, y parece un poco extraño que lo que es el motor de la empresa tenga la consideración de intrascendente, si no fuera así, la formación y la capacitación comercial estaría suficientemente generalizada como para no tener que hablar, de que la formación comercial impartida de forma oficial se dirige principalmente al área de marketing, o de la dirección comercial y, con todos mis respetos; una cosa es el control y gestión, y otra cosa, es la acción, y para ésta última la formación es muy importante.

Las técnicas que debe controlar un profesional de la venta son muy similares a las técnicas que utilizan los jugadores de ajedrez

Cuando un profesional de ventas se encuentra ante un posible Cliente se establece una relación como si de una partida de ajedrez se tratase; en una partida de ajedrez se debe controlar las técnicas que provocan los movimientos, y en una gestión de ventas también es imprescindible controlar sus técnicas, sobre todo en los dos momentos principales en el proceso de ventas; al principio de la gestión (sondeos), y al final del proceso (tratamiento de objeciones) y, entre tanto, controlar el puro juego de estrategia de las ventas (la negociación), aquí se encuentra la línea divisoria entre el éxito y el fracaso, además, de ser el acicate para disfrutar del trabajo, al igual que se disfruta con el juego…

¿Cuáles son las “Fases de la Venta”, y qué aplicación tienen?

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Fases del Proceso de venta:

1. Suspecto
2. Prospecto
3. Análisis
4. Negociación
5. Demostración
6. Cierre
7. Contrato

* Todo proceso tiene sus fases, y el proceso de venta no va a ser una excepción.
* Cada una de las fases de la venta tiene su momento, y sus técnicas. Son de aplicación secuencial.
* Su implantación servirá para alimentar la herramienta de Control y Gestión de la Actividad (CRM), u otro similar.
* Su análisis servirá para evaluar, tanto el proceso de venta, como para corregir posibles desviaciones de los vendedores en la aplicación de las técnicas profesionales en alguna de las fases de la venta.
* Las fases de la venta se ajustarán al sector de actividad, al ciclo de venta del producto o servicio, a la idiosincrasia de la empresa, el perfil de los integrantes del departamento comercial, etc.
* De aplicación tanto para la evaluación de cada uno de los componentes de la fuerza de ventas por parte de la dirección comercial, como de la autoevaluación por parte de los propios integrantes de la fuerza de ventas.

La felicidad profesional ¿Por qué elegimos ser “Vendedores”?

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Sería muy interesante tener la oportunidad de hacer con tú vida profesional lo que realmente te hiciera feliz, pero, todos sabemos que es muy difícil, sobre todo, si elegimos una profesión donde el perfil del profesional es tan importante (presión, resultados, etc.), y para no engañarnos; respondamos sinceramente a la siguiente pregunta:

¿por qué en vez de “Vendedor”, ahora se les denomina “comercial” o “consultor”?

Lo que realmente les define es: “VENDEDOR”, (comercial es el departamento), a mí particularmente me gustaría denominarles por derecho: “Hombres y Mujeres de Negocios”.

Es curioso, que siendo todas las empresas, -independientemente del sector de actividad a la que pertenezcan- comerciales, (todas venden algo), en cambio, tengamos que estar continuamente defendiendo la formación y, la capacitación de los profesionales de este ámbito. ¡No lo entiendo…!

Y lo más importante “el entrenamiento” de un profesional. En todas las profesiones conocidas es necesario practicar las técnicas que aprendemos en la teoría, por ejemplo; un médico necesita estudiar la carrera de medicina, y cuatro años de residencia, un abogado necesita estudiar derecho y, antes de ejercer, practicar en un bufete de abogados, por lo tanto, si consideramos la venta como una profesión; entonces, un vendedor/a necesita capacitarse como hombre o mujer de negocios, y más hoy, que estamos viviendo en un mundo globalizado y con mucha competencia dentro del ámbito profesional, pero, si no existe formación teórica para los profesionales de la venta; ¿qué es lo que se debe entrenar?