Con buenos principios, y buena educación lograremos cambiar la sociedad…

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Cuanto daño han hecho a la sociedad esos padres permisivos en exceso -estoy generalizando- basándose engañosamente en lo mal que lo habían pasado ellos en la posguerra. Estas personas han creado verdaderos monstruos sin principios, sin cultura del esfuerzo, sin ambición -que no egoísmo- sin espíritu de lucha -que no de guerrillero- en resumen; pasando y relativizando todo.
Con estos mimbres construimos esta cesta que se torna muy peligrosa. Por ejemplo; la gran oleada de robos en domicilios particulares, desde hace años los actores principales son las bandas provenientes de países con regímenes totalitarios, donde castigan los actos delictivos, por lo que vienen a España en busca de un régimen más permisivo.

Aquí se les abren las puertas de par en par para que delincan, digo esto, porque no se les controla, porque cuando les detiene la policía, los jueces -poder judicial- les pone en libertad -debe ser para que delincan de nuevo-, y si no es así, no lo entiendo…, además, si por una puñetera casualidad les enchironan, la justicia -derechos humanos(1)-  les ofrece celdas cómodas con televisión gratuita(2) y, para que no se incomoden los delincuentes se les ofrece la posibilidad de estudiar una carrera universitaria como premio a su buen comportamiento(3), y eso no es todo, cuando se les ponen en libertad -cumpliendo 1/3 de la condena- el estado, les pasa una asignación económica mensual(4), es decir, les pagamos con nuestros impuestos.

                                                                  ¡Esto es una locura!

Pero todavía hay más, el ciudadano honrado que con muchísimo esfuerzo se compra/alquila una casa, y ahorra para comprarse un televisor, etc., se convierte en empresario autónomo, ya que da trabajo, e ingresos al delincuente.

De todo ello, me preocupa:
1.- La forma normalizada en que conviven con esta situación; los delincuentes -los ejecutores-, los distintos gobiernos -poder legislativo-, y los ciudadanos honrados -los sufridores-. ¿Y que pasa cuando los delincuentes son reincidentes, y los jueces -poder judicial- los dejan en libertad? ¿es para que sigan delinquiendo?, ¿o como esto?

2.- ¿Por qué no exigimos una indemnización al gobierno cada vez que nos roben los delincuentes reincidentes?

Ahora hablando en serio, ¿para que pagamos los impuestos, si tenemos que contratar una compañía de seguridad, que para más inri, no puede hacer nada porque no tiene potestad y, deben avisar a la Policia para que ejecuten la detención? en fin, no digo más que me estoy cabreando -esto si es para estar indignado-

(1) ¿Derechos humanos para quién?
(2) En los hospitales hay que pagar.
(3) Hay familias que no se pueden permitir el lujo de pagar las tasas universitarias en la universidades públicas.
(4) Los distintos gobiernos están liquidando los fondos para pensiones de la Seg. Soc. porque no hay dinero.

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El Vendedor

cache_6833518Históricamente, el mundo de las ventas se concebía como la salida natural a la desesperación de todo aquel que no encontraba trabajo. En España, a la profesión de vendedor se incorporaba todo aquel desprovisto de profesión definida, pero que, sin embargo, contaba con un gran ímpetu y ganas de trabajar, además de la aspiración de ganar dinero —algo muy loable.

Por lo tanto, al carecer tales personas de base académica y profesional, las empresas no solían preocuparse de ocuparse de su formación. Lo que también contribuía a avivar el fuego era el hecho de que la profesión de vendedor tampoco estaba muy definida, imprecisión que tuvo como consecuencia que la formación comercial y de ventas, sencillamente, fuera inexistente.

Con el pasar del tiempo y la entrada de multinacionales extranjeras, la situación fue experimentando cambios. Estas empresas sí que se preocupaban y se ocupaban de la formación de sus empleados. A modo ilustrativo, pondré como ejemplo una multinacional estadounidense —donde estuve trabajando durante veinte años—, que se ocupaba de impartir a todos los empleados de nueva incorporación un curso denominado Curso de nueva entrada. El curso tenía una duración de un mes en horario laboral, es decir, ocho horas diarias.

La compañía impartía el curso tanto a los que había contratado como vendedores como a los que había contratado para puestos de rango directivo, administrativo, técnico, etc., ya que era imperativo pasar un mínimo de un año por el Departamento comercial como Vendedor geográfico. Esto era así, más que nada, para que se conociera de primera mano la dificultad que entrañaba las relaciones interpersonales y, por supuesto, las relaciones con los clientes. De este modo, se logra respetar y valorar el trabajo que realiza el Vendedor profesional en toda su magnitud; en concreto, para evitar, en la medida de lo posible, las oportunas envidias que pueden suscitarse a finales de cada mes en torno al buen Vendedor.

Hasta cierto punto, la falta de formación y de capacitación de los Vendedores podría estar justificada, teniendo en cuenta que la figura del Vendedor es de muy reciente creación. Realmente aparece en la primera mitad del siglo xx, a partir de las dos guerras mundiales y el periodo de entreguerras, con la caída bursátil de Wall Street y la Gran Depresión, época en que cayeron los niveles de consumo.

En este momento es cuando se necesitaba vender de verdad. Fue por ello que los Empresarios comenzaron a contratar personas, para que visitaran a todos los posibles clientes, promover sus productos y vender de cualquier manera.

A esa forma tan agresiva de penetrar el mercado se le denominó “ventas a presión”, para lo cual el Vendedor debía dominar ciertas técnicas, además del proceso de venta o estrategia que debía seguir: Prospección, Presentación de la propuesta, Negociación y Cierre.

Solo 1.000€…

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Me encanta que los “padres de la patria” empiecen a preocuparse por hacer aflorar el dinero negro -me parece perfecto- pero, ¿por qué en vez de hacer las cosas a medias, no lo hacen bien desde el principio? ¿quizá será porque no saben? ¿quizá por falta de ganas de trabajar duro? ¿quizá por falta de interés por el bienestar de los ciudadanos?, ya que el bienestar de los “padres de la patria” lo tienen asegurado.

Yo lo veo de la siguiente manera; si al ciudadano le das la opción de desgravar lo que paga de más por exigir la factura (IVA), se recaudaría también más -hagan las cuentas- pero, si por el contrario no me aporta ningún beneficio pagar el IVA, es decir, -solo como un más coste- ¿por qué se va a solicitar la factura? -esto sería de tontos- ¿si, o no?

Esta situación me da la sensación como que para recaudar más con el fin de asegurarse los “padres de la patria” cobrar las pensiones/rentas vitalicias lo hicieran de una forma alocada y sin pararse a estudiar ni por un minuto las repercusiones “causa/efecto”

Seamos sinceros, ¡ya no hay economistas! de hecho ahora se denominan ADE’s. Desde mi punto de vista estos licenciados son elementos de la ciudadanía que estudian para ser funcionarios y, trabajar y estudiar lo menos posible -ley del mínimo esfuerzo- ¡que vergüenza! y, ¡que peligro!

¿Recuerdan lo que hacían los antiguos monarcas para hacer la guerra de conquista de territorios? Pues bien, lo mismo hacen nuestros políticos, esquilmar al pueblo a base de impuestos hasta dejarles en la mismísima miseria… que fácil ¿verdad?. De esta manera cualquiera puede erigirse como “padre de la patria” aunque sea un oncebrutos.

Como ejemplo de que los “padres de la patria” solo piensan en ellos mismos imaginemos a un ciudadano normal, de esos que cobran 1.000€/mes, que cuando la empresa le ingresa la nómina en el banco estos ingresos han tributado en el IRPF, SS, Desempleo, etc. y, cuando entra en el banco también tributa ante hacienda, más lo que cobra el banco por realizar la gestión de tus dineros, y al final te preguntas; ¿para quién trabajo? ¿y para qué?

Y ahora vamos a intentar comprender el por qué del nuevo invento de los sesudos “padres de la patria”, y lo vamos hacer mediante un sencillo planteamiento del problema que se le crea al sacrificado ciudadano.

Enunciado del problema; ¿Qué podría hacer un ciudadano mil-eurista, si éste quisiera ahorrar 50€ de los ingresos provenientes de esa nómina mensual, con el propósito de comprar en su día un bien necesario, y que dicho bien tuviera un coste superior a 1.000€?

Ahora viene la solución; hace unos pocos días, este asalariado tenía dos opciones: una; guardarlo en el colchón, y dos; abrir otra cuenta bancaria para guardar los ahorros, ahora, esta última sería la única solución válida, pero mira por dónde; TAMBIÉN TRIBUTA ante hacienda y, tiene GASTOS BANCARIOS, es decir, que por un salario mil-eurista tributa infinitas veces… ¿Que lectura sacan de este escenario?

Y toda esta situación : ¿Hasta cuando? y ¿Hasta cuánto? tenemos que asumir esta situación “progresiva” y “progresista”

Como reflexión; no sería mejor crear puestos de trabajo para incrementar los ingresos, y disminuir los gastos, ¿como?; incentivando la contratación rebajando la presión fiscal a los empresarios y autónomos con lo que se incrementarían los ingresos del erario, tanto vía IRPF, como vía SS. De esta manera disminuiría el paro, ya que habría necesidad de incrementar la fabricación de bienes al incrementarse el consumo, este punto es vital para que también se incrementara la contratación, y por ende, se rebajarían sustancialmente los gastos por desempleo.

RESUMEN:
Más personas cotizando, igual a mayores ingresos para el erario, y menor necesidad de incrementar la presión fiscal al ciudadano, por lo que éste tendrá mayor disponibilidad para el consumo, y por lo tanto las fábricas estarán a pleno rendimiento y, en vez de despedir personal lo que harían sería contratar. Esta es la única forma de perseguir el pleno empleo, y por ende el tan manido bienestar social.

Los políticos son verdaderos encantadores de serpientes…

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No me preocupa la honradez de los políticos, ni la falta de ética de estos, lo que realmente me preocupa es la estupidez de la ciudadanía.

Aunque el nivel cultural de un pueblo es lo que marca su futuro, entiendo, que en muchas ocasiones el sentido común debiera imperar sobre todo. Es increíble que alguien se crea que el dinero se fabrica por la noche… Y si no es así, ¿como piensan algunos que se puede hacer una política social sin ingresos?

¿Realmente es creíble que existen políticas de izquierdas, y políticas de derechas?. No sería mejor que se aplicaran POLÍTICAS PARA EL BIENESTAR SOCIAL DE TODOS LOS CIUDADANOS, tanto de izquierdas, como de derechas. Entiendo que es harto complicado, ya que no todas las personas -ciudadanos- parten de la misma parrilla de salida, es decir; imaginemos que se convocan plazas para ganar un millón de euros al día, increíble, pero hagamos un ejercicio de inocencia y lo vamos a creer. Si la convocatoria lo recibe una persona culta lo recibirá de buen ánimo, y luchará por conseguir el premio, pero por el contrario, si la convocatoria lo recibe una persona analfabeta funcional intentará por todos los medios hacer ver a sus iguales -analfabetos funcionales- que eso no es justo, -ya se sabe: pobres… ricos… y según ellos unos tienen ventaja sobre los otros, desde mi punto de vista este pensamiento es muy cruel y raya el fascismo, ya que quién piensa de esta forma ha decidido que estamos marcados genéticamente desde que nacemos, y, yo me pregunto; ¿este es el pensamiento de izquierdas?

Realmente los políticos son verdaderos encantadores de serpientes cuando nos venden lo que van a hacer por los ciudadanos para incrementar el bienestar social, e inmediatamente después, nos imponen una subida de impuestos, y yo me pregunto: ¿es coherente científicamente?

Para que nos entendamos: el bienestar social es a política económica, lo que el consumo es a ingresos. ¿Que quiere decir esto?: el dinero es un bien escaso, y no se genera gratis, sino, que dinero se compra, o se pide prestado, y estas transacciones tiene su precio, y ese precio tiene mucho que ver con la confianza que tengan en nosotros los que nos prestan ese dinero para poder funcionar. En esta situación no vale para nada la prepotencia.

Para el que tenga alguna duda, en contabilidad existen los ingresos, y los gastos. En la Administración Pública, los ingresos obviamente provienen de los impuestos de los ciudadanos, es decir, para dicho ciudadano los impuestos suponen una merma en su disponibilidad para gastar, y, ¿Qué pasa si no gasta -consumo-? Pues lo que ocurre es que las empresas -tiendas- no venden, y, ¿qué pasa si las empresas no venden? Pues lo que pasa es que se paraliza la fabricación de productos, y, ¿que pasa si no se fabrica? Pues pasa, que se tiene que despedir a empleados porque no se les puede pagar, ya que si se les mantuviese en plantilla, los costes superarían a los ingresos, esto supondría la quiebra, por lo que la fábrica tendría que cerrar -100% de empleados al desempleo- esto querría decir: un más coste para las Arcas Públicas, es decir, para los ciudadanos, es decir, más gastos y, por lo tanto menos disponible para acometer obras públicas, etc.

El problema está en la base, en cualquier empresa los presupuestos se desarrollan a partir de los ingresos. En la contabilidad de un país esto no funciona así, funciona a partir de unas necesidades sociales que generan gastos, lo que ocurre, es que existen gastos necesarios, y gastos no necesarios, o, ¿acaso es un gasto necesario la jubilación vitalicia de los parlamentarios?, y al mismo tiempo como no hay presupuesto -dinero para gastar- se echa mano del fondo de reserva concebido para garantizar el cobro de las jubilaciones para los empleados productivos de la sociedad.

-Para la Administración Pública cuando hablamos de cubrir gastos, y no disponemos de suficientes ingresos, se reúnen las cabezas pensantes, y deciden:

– Nos inventamos más impuestos, o generamos déficit que tenemos que cubrir con deuda.

Y alguien piensa en alto para que el resto también piense: si generamos deuda, nos endeudamos generando con esto más gastos -intereses- y si subimos impuestos quitamos poder adquisitivo a los ciudadanos, por lo que no van a poder consumir, y si no consumen:

– no se generan ingresos -impuestos-

– Se generan gastos -desempleo-

– Se generan gastos -deuda-

Por lo tanto hay que hacer políticas para generar consumo. Una de las políticas más efectivas para generar consumo es:

– Bajar impuestos

– Incentivar la generación de empleo.

Y ¿quien genera empleo?: Evidentemente los emprendedores y empresarios. Nunca genera empleo productivo los estados, ya que la Administración Pública paga con los impuestos de los ciudadanos y las empresas, con lo cual, hay que mimar a los empresarios y a las empresas disminuyendo las cargas impositivas, e incentivando el empleo. Así como hacer políticas concienciativas de la necesidad de aunar objetivos conceptuales entre trabajadores y empresarios.

Los empresarios jamás despedirán a un trabajador que sea productivo, porque entre otras cosas sería absurdo. Los empresarios son inversores productivos, e ir contra ellos es matar a la gallina de los huevos de oro.

Otra de las medidas que cualquier estadista debe realizar es conseguir la excelencia en la educación. Este apartado es tan importante como que sin una política de educación inteligente los empresarios tendrían un verdadero problema a la hora de contratar.

– Donde el sentido común se une con la ciencia: Ya no existen obreros, existen trabajadores.

La importancia de los valores éticos

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Los valores son los nutrientes imprescindibles que dotan de salud socio-económica a una empresa. Por otro lado, del mismo modo que la familia constituye el núcleo principal de la sociedad, también la empresa se considera médula de la sociedad.

La honestidad, en tanto que valor, es el elemento más importante para elevar la confianza a categoría de excelencia. Pondré un ejemplo: si alguien formulara la pregunta “¿Por qué no se vende?” al responsable de ventas de alguna empresa hipotética, casi con toda seguridad la respuesta vendría justificada con “el estado meteorológico…” o con “la conjunción planetaria…”. Sin embargo, muy escasas serían las respuestas que tuvieran de base un análisis profundo del problema.

Por ello, las dificultades deben afrontarse con honestidad, liberándonos del miedo a equivocarnos en la toma de decisiones. Incluso aunque tales decisiones llegaran a provocarnos problemas colaterales, nos supongan esfuerzos adicionales o hasta cuando surjan como consecuencia de ellas asuntos indeseados… ¡no importa!

Todo problema, por nimio que sea, requiere de solución inmediata y en su justa medida. La manera de detectar ipso facto un problema —esto es, a tiempo—, sería lo que en términos baloncestísticos se conoce por “solicitar tiempo muerto”. De este modo, se cuenta con el tiempo suficiente como para poder analizar y desarrollar un plan de acción, además de —y esto es lo verdaderamente importante— para actuar conscientemente y con responsabilidad.

Es muy importante conocer la opinión de personas que están dispuestas a dar un punto de vista cualificada. Pero sobre todo, es importante por lo inteligente, alimentar la sabiduría, con sabiduría.

Para más información, y adquirir el libro entrar en el blog: https://laautocriticacomercial.wordpress.com/

¿El Vendedor nace o se hace?

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Evidentemente, los tiempos han cambiado, por lo que no queda más remedio que adaptarse a ellos. No obstante, salvo la evolución natural del conocimiento y la cultura de compra de los clientes, el resto queda igual: la relación comercial.

Por otro lado, todavía no se ha desvelado el secreto más guardado: ¿El Vendedor nace…? ¿O, acaso, se hace?

La verdad es que, para atender a esta cuestión, deberíamos remontarnos a los tiempos del intercambio comercial con el trueque o la permuta. En esta fórmula, quienes intervenían en la operación se convertían igualmente en compradores y vendedores, puesto que intercambiaban excedentes de producción para poder subsistir. Bien, pues, en este caso, podemos afirmar que ¡el Vendedor nace! Aunque, más bien, lo que nacía era la necesidad de dar sustento a los suyos —bien sabemos que el hambre agudiza el ingenio…

No obstante, la realidad imperante pasado este momento histórico es que… ¡el Vendedor se hace! Y se hace como ocurre con cualquier profesional de cualquier sector.

Desconozco la razón por la que a una profesión con objetivos tan claros como los de ésta, se la denomine de tantas formas variadas. ¿Quizá sea por las distintas subcategorías que se incluyen en la profesión de vendedor? Técnico de ventas, comercial, asesor comercial, promotor de ventas, etc.

Lo que sin duda es cierto es que tan honorable profesión mereció una escultura en la Estación de Atocha.

Indiscutiblemente, estos culpables no son otros que los distintos ministerios: el Ministerio de Cultura, el Ministerio de Educación, etc., que han pasado por alto una asignatura tan importante como es aquella destinada a la formación integral de la persona. Disciplina que consigue potenciar la seguridad en uno mismo para, con ello, llegar a transmitir los conocimientos de la manera más correcta y productiva posible y, por ende, tener en su poder la capacidad de incrementar el PIB de nuestro país.

Las habilidades a las que me refiero son las técnicas de negociación, para hablar en público, de presentaciones eficaces, de tratamiento de objeciones y aquellas sobre el lenguaje no verbal.

Estas habilidades son cruciales tanto para profesionales como para cualquier persona a nivel particular. Gracias a ellas, se consigue ahorro de dinero, tiempo y esfuerzo, además de minimizar pérdidas de productividad a las empresas. Sin embargo, la realidad es bien diferente.

Tanto licenciados como diplomados de universidades o escuelas públicas —y algunas privadas— salen al mercado con una formación deficiente en esta área. Por ello, cuando pasan a formar parte de una empresa y llega el momento de afrontar cualquier reto profesional de rango ejecutivo es el momento en que la empresa siente esa necesidad de formarle.

Resulta evidente… ¡necesitan vender su proyecto! Y… ¡tendrán que hacer una buena presentación! Además de… ¡contar con un buen negociador de su contrato!

En definitiva: siempre hay un proyecto que vender, clientes y proveedores con los que tratar, etc. Llegará también el momento en que surja la necesidad de exponer algún producto o servicio en público, confeccionar una propuesta o presentarla ante un auditorio, etc., todas estas situaciones suelen darse en el mundo real.

En fin, todo esto lo expongo con el propósito de eximir de responsabilidad al Empresario. Ello no quita para que también sea cierto que el Empresario mismo sea uno de los más perjudicados en primer término. Como ya respondía yo en tiempos en que formaba parte de la Asociación de Padres de Alumnos (APA) del colegio de mis hijas, “los niños deben venir de casa, lavaditos y educaditos”. Casi con toda seguridad, en este sentido lo mismo tienen derecho a pensar de sus ejecutivos los Empresarios.

Guerra interdepartamental de intereses

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Dentro del contexto interdepartamental de una empresa, me gustaría, por otro lado, incidir en las diferencias existentes entre el Departamento comercial y de ventas y el Departamento de marketing. Las disparidades, no vayan a pensar que son nimias, pues son significantes. Por ejemplo, en cuanto al perfil profesional de un departamento respecto del otro, podría darse el caso en que coincidieran en algún aspecto, pero no es la tónica habitual. De hecho, incluso aunque en la teoría tengan ciertos puntos en común, en la práctica no tiene nada que ver. El Departamento de marketing se encarga de cuestiones que guardan relación con la teoría del mercado, mientras que al comercial se le encomienda la práctica de la venta. Pero… ¡eso sí! Un departamento complementa absolutamente al otro y se necesitan recíprocamente.

Es una relación que podríamos ilustrar asegurando que el “marketing es la ciencia” y la “venta es el arte”. El artista (Vendedor) precisa de una buena capacitación científica para garantizar el desempeño eficiente de la destreza artística. Las técnicas no son otras que las dirigidas al tratamiento de objeciones, de negociación, para hablar en público, de presentaciones efectivas, referentes al conocimiento del lenguaje no verbal, etc.